ライフタイムバリュー(LTV)とは

ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)とは、1人1人の顧客がある製品や企業に対して、購入や取引を始めてから終わる間(顧客ライフサイクル)にどれだけの価値(利益)をもたらしてくれるかを測定する、長期的な視点での指標のことです。

健康食品・サプリメントは、顧客が健康を維持することを主目的に利用するものであり、継続利用(リピート購入)していただきやすい商品です。

したがって、健康食品ビジネスの主流である販売方法
単品通販』において、最も重要視される指標の一つです。

算出方法は、顧客が取引を行っている期間に、商品やサービスに対して支払う金額の合計からその顧客を獲得・維持するための販売管理費と製造原価の合計を差し引いた「累積利益額」で求められます。

(参照:LTV(顧客生涯価値)を実際に求める方法とは?

例えば、Aさんという新規顧客が単価2千円のサプリメントを購入した場合、獲得・維持にかかった費用が2万円だとすると、2万円-2千円で1万8千円の赤字です。

ところが、Aさんは商品を気に入ってくれたので、定期購入に誘導することができました。
Aさんがこのまま1年間継続購入していただくと2千円×12ヶ月=2万4千円となり、4千円の利益になります。

更にその後2年間続けていただくと、2千円×24ヶ月=4万8千円となり、Aさんを獲得するのにかかった費用の2.4倍になりました。

すなわち、AさんのLTVは4万8千円-2万円=2万8千円です。

上記は、わかりやすくするために単純化していますが、顧客一人ひとりの購入金額と顧客費用を計算するのは不可能です。

そこで一般的な算出方法は、

リピート顧客数=新規顧客数×顧客維持率
顧客収入=顧客単価×リピート顧客数
顧客維持費用=新規またはリピート顧客数×1人当たり顧客維持費用
単年度利益=顧客収入-顧客維持費用
初期投資額=初年度の顧客を獲得するために投下した費用
顧客生涯価値(LTV)合計=単年度利益の累積金額
1人当たりLTV=LTV合計-初年度新規顧客数

となります。

一回の売買で顧客獲得費用の元を取るのではなく、顧客との長いおつきあいの中で顧客満足を提供することにより時間を掛けて収益を確保しようという考え方です。

この手法を取ると最初の1、2年は赤字になる場合が多いです。
なぜなら固定優良顧客の育成に一定の時間が必要だからです。

しかし、軌道に乗れば固定優良顧客からの収益が増大していきます。

そしてその資金を再度、新規顧客の獲得に投資することにより、固定客の増大とともに売上げを爆発的に伸ばすことが可能になってゆくのです。

だからこそ、優良顧客を増やして収益化していくためにも、一度ご縁のあった顧客を大切にし、顧客満足を上げるための経営努力が必要です

優良健康食品メーカーは、その経営努力が実を結んで、右肩上がりの急成長を遂げました。

決してなくなることのない美容健康ニーズの中で、顧客との強い信頼関係を築くことができれば、貴社のビジネスも大きな成功曲線を描くことが出来るでしょう。

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