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ネット(EC)ショッピングモール

健康食品(栄養補助食品・サプリメント)の販路(販売方法)をご紹介するシリーズ。
第3回目はネット(EC)ショッピングモールです。

 


※おことわり:この文章は健康食品・サプリメントの販路としてのビジネスモデルをご紹介するものであり、賛否または推奨しているわけではございません。

既にご存知の事柄もあるとは思いますが、全く初めての方にもわかるようにと心を砕いておりますので、あくまで参考としてご覧いただけると幸甚です。


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前回ダイレクトマーケティング(単品通販)で顧客との長期にわたる信頼関係を構築することが右肩上がりの成長の要であるとご紹介しました。

しかしながら、デメリットでも触れましたように新規顧客を獲得するための初期費用が非常に高くなってしまいます。

なぜ費用が高くなるのか?

単品通販は長期的な顧客囲い込みにおける非常に優れた販売方法ですが、起業したてのノウハウがない中で行うのはリスクが高いのも事実です。

まず、お客様からの注文を受けて、更にお問い合わせに対応する、お客様フォローをする為の、コールセンターを用意する必要があります。

単品通販の初期はコールセンターが主な窓口でしたが、現在ではそれに加えて自社のホームページを玄関として顧客の集客と注文受付、お問い合わせを一手に四六時中行えるようになりました。

このようにとても便利なホームページですが、自社販売サイトの構築と更新運用、顧客データベースなどのサーバーの管理などが重要です。

そこで必要となってくるのがシステム管理者です。

専門的な作業なので、自社でまかなえない場合は、サイト制作会社に外注することは可能ですが、少なくとも、売れるページの設計をして細かく指示ができるネットショップやマーケティングに理解のあるスタッフを担当者にすえなければほぼ確実にホームページは失敗します。

なぜならサイト制作会社は細かい指示をしないことには見栄えの良いサイトは作ってくれても、売れるサイトは作ってくれないからです。

更に加えて、キャンペーンを行う際のページに誘導する売れるページを作ることができるコピーセンスとコンセプトを考え、集客のためのリスティング広告(検索キーワード連動型広告)や商品に認知度を付けるための有名人とタイアップするなどの広告宣伝には広告代理店とのクリエイティブな交渉があります。

もちろん商品を作る製造コストも必要になりますので、その初期段階のコストバランスは非常に難しいものがあります。

お客様窓口担当や、WEB担当者など優秀な人材の確保は各企業一番苦労するところだと思います。

以上挙げただけでも、まとまった投資が必要であることがご理解いただけると思います。

ところが、それらの初期投資において、かなりコストを抑えてしかも早く販売店を開店させる方法があります。

それがネットショッピングモール(仮想商店街)に出店することです。

主なネットショッピングモール

楽天市場とamazon。

ネットショッピングを経験されたことがあるなら必ず一度は利用された経験をお持ちだと思います。

現在業界トップのamazonの2013年の売上高は約7,400億円です。

昨年、保有しているプロ野球球団、東北楽天ゴールデンイーグルスの日本一祝勝セールで良くも悪くも話題になった楽天市場の売上高は約5,185億円(※楽天トラベルなど関連サービス含む)
(参照:日本経済新聞記事より)

双方2013年度の取引高は1兆円を超えています。
まさに他の追随を許さない二大巨頭です。

そして業界3位のYahoo!ショッピングは昨年の10月に孫正義会長が発表したネットショップ出店に対する初期費用、毎月の固定費、売上ロイヤリティ無料という前代未聞の『eコマース革命』で話題になりました。

またモバゲーで有名なDeNAが運営するDeNAショッピング。ここはauと提携してauショッピングモールとして有名です。

更にリクルートが運営する「ポンパレモール」
クーポンやたまったポイントは、リクルートが運営する旅行予約サイトやグルメ情報サイトで利用できるそうです。

最後に、これからの台風の目玉として注目されるLINEが昨年末から試験的にモールに参入してきました。
2013年11月に世界3億ユーザーを獲得した怪物です。
そのポテンシャルはすさまじく、2014年の動向には目が離せません。

メリットとデメリット

それではネットショッピングモールに出店するメリットとデメリットを見ていきましょう。


【メリット】

  1. まずショッピングモールに出店する場合、お店の雛形となるテンプレートがあるので簡単にお店を出店することができます。
    専門のアドバイザーがいますので、わからないことがあれば対応してくれます。
    つまりサイトの構築コストが安く済みます。
  2. 更に決済方法が充実しているので、独自に信販会社と契約する必要はありません。(※信販会社の審査は必要)
  3. そして最大のメリットが圧倒的な集客力です。
    すでに多くの会員ユーザーがショッピングモールでポイントなどを保有しており、そのユーザーに対してキャンペーン広告などでアプローチすることができます。

【デメリット】

  1. 広告などで取得したメールアドレスなどの顧客リストはショッピングモール所有なので、自社の囲い込みが難しいのが難点です。
  2. 費用対効果が高い広告人気が高いため、高額になります。
  3. モール内の競合が多いため、取り扱いの多い商品は価格競争になりやすい。
  4. 月額利用料や広告費、売上ロイヤリティの支払いのため利益率が下がります。

特徴を理解して使い分ける

これはあくまで私の感想ですが、ネットショッピングモールは集客ツールとして最高です。
ネット掲載広告だけでなく、メールマガジンなどさまざまな見込み顧客に直接アプローチできるからです。

しかしながら、集客で獲得した新規(見込み)顧客をどのように自社の優良顧客に転換するかが難しいところです。

なぜなら多くのモール会員ユーザーは、そのお店を利用したというよりも、ショッピングモール内で使えるポイントを
そのときの購買気分で利用している場合がほとんどだからです。

これが顧客の囲い込みが難しい最大の理由です。
したがって、前回ご紹介した長期的な戦略にはあまりそぐいません。

ですから、スタートアップ時はモールに出店してノウハウを蓄積し、機会を見て自社サイトと併用していくのが得策だと思います。

【今回のまとめ】

ネットショッピングモールはスタートアップの際は強い味方である。
しかしながら長期的視点の顧客囲い込みは難しく、利益率ものびない。
そこで自社サイトとモール店舗の併用が望ましい運営の仕方である。