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商品メーカーとしての卸販売

健康食品(栄養補助食品・サプリメント)の販路(販売方法)をご紹介するシリーズ。
第5回目は、商品メーカーとしての卸販売です。


※おことわり:この文章は健康食品・サプリメントの販路としてのビジネスモデルをご紹介するものであり、賛否または推奨しているわけではございません。

既にご存知の事柄もあるとは思いますが、全く初めての方にもわかるようにと心を砕いておりますので、あくまで参考としてご覧いただけると幸甚です。


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前回までの4回は直接消費者に販売する「B to C」の形態についてご紹介しました。
今回は健康食品メーカーが、小売店に販売する「B to B」について取り上げます。

前回もお伝えしたように、当然直販をするには新規顧客獲得のための広告宣伝費用が大きくかかります。
スタートアップ企業や中小企業にとっては、限られた資本の中でこの広告宣伝費を工面するのは至難の業です。

その解決方法として、独自で消費者に営業活動するのではなく、他の販売小売店に営業委託する卸販売があります。

今回ご紹介している販路シリーズが、貴社の規模、戦略に合わせた方法をとる際の参考となれば幸甚です。

なお、販売力のある小売店と直接取引する場合もありますが、今回はより合理的な卸販売業者を利用することに特化させていただきます。

メリットとデメリット

それでは、卸販売のメリットとデメリットを見てみましょう。


【メリット】

 

  • 自社商品を売るのに適した多くの小売店とのマッチングをしてくれる。
  • 流通販路が増えることでスケールメリットを出しやすい。
  • 一括納品など物流コストを下げることができる。
  • 決済手段や集金コストを一元化できる。
  • 返品やクレームが圧倒的に少ない。

 

 

4.5.に関しては、卸業者が仲介してくれるので、納期遅延や商品不具合などの自社の瑕疵以外はほとんどトラブルがないことがあげられます。
もちろん商品代金の不払いリスクも気にしなくて済みます。

【デメリット】

 

  • 流通コストとしてのマージンが発生するため利益率が下がる
  • 販売価格の下落などコントロールが難しい
  • 卸業者の取り扱い品目の多さから、競合の中から自社商品を一押ししてもらうための独自性や将来性などの営業努力が必要

 

 

3.のデメリットは切実な問題です。卸業者と取引を開始したとしても、商品が必ず売れるわけではありません。


ジョイントベンチャーのススメ

そこで、おすすめなのが、卸業者と共同企画して作るジョイントベンチャーです。

卸業者のバイヤーはどういう商品が売れるのかに鼻が利く、つまり感度が高いので、その目利き力、アンテナを有効活用させてもらいましょう。

営業を委託するだけでなく、企画も一緒にしてもらうのです。

当然、共同企画の商品を流通させれば、卸業者も儲かりますので、バイヤーも気合を入れて小売店に営業してくれます。
また、小売店はもちろんのこと、卸業者も在庫リスクは避けたいところですので、その部分は商品メーカーとしてリスクを担保すれば、お互いメリットを享受できます。

またこの逆のパターンで、卸業者はその企画力を駆使して商品メーカーとコラボすることでリスクを分散できます。

多くの小売店が商品を売ってくれれば、仕入れ商品よりも利益率は高く大きなメリットになります。

商品のライフサイクルが特に短くなった現在でも、自社で企画した商品はリニューアルなどの変更が容易にできますし、折々のキャンペーンに合わせた販売促進も可能です。

でも、そんな卸業者知らないし・・・という場合もご安心ください。
このご提案は健康食品を扱っている卸業者に限らないからです。
一番良いのは、貴社がお持ちの有効資源、つまり取引業者を有効活用する手です。

一例を挙げますと、飲食店におしぼりを納入している企業とお知り合いなら、その企業と組んで、ウコンサプリを企画し、そのサンプルをおしぼり納品時に配って営業してもらう、などのアイデアが考えられます。

なんでも自社で行うのではなく、取引業者と手を組んで商品を流通させることができれば、安定した利益を確保することができます。

ご参考となれば幸甚です。

【今回のまとめ】

自社の商品を流通させるには、営業力のある卸企業と組むのも良い。
その他にも取引先を有効活用したジョイントベンチャーもおすすめである。