誰に売るか見えていますか?:顧客像を特定する

前回までは「市場で勝てる商品の条件の一つ」
健康食品の流通販路をご紹介したので、今回は「誰に」売るのか:顧客のイメージについて進めていきたいと思います。

どうぞ最後までお付き合いください。


関連記事:『市場で勝てる健康食品・サプリメント商品の条件とは


顧客像を特定する。

販路が決まった、もしくは既存の場合は、顧客が誰かを知ることができれば、商品企画はよりスムーズになります。

既存顧客がいる場合、常連顧客の中で買ってくれそうな人に目星をつけ、その人を元に顧客像を作っていくと良いでしょう。

そのモデル顧客A子さんの家族構成や購入頻度、もしくは来店頻度や平均購入価格のデータが取れれば、そこから消費ニーズの仮説を立てることができます。
A子さん

例えば、A子さんとの世間話の中から

「最近老眼で文字が見えにくくなってね~」
というお困りの話を聞いたら、アイケアサプリをご提案すると興味を持ってくれるでしょうし、どの年代からそのようなニーズが強くなってくるのかがわかってきます。

そしてそのA子さんのニーズが特殊ケースではなく、特に顧客層の多数派に当てはまるのであれば、商品化に限りなく近づきます。

これが直接顧客との会話の接点がない通信販売の場合でも、家族や友人などの近しい人、よく会う人たちを観察することからニーズが見えてきます。

B男さん

例えば、仕事、プライベート両方で仲間とお酒を飲みに行くことの多いB男さんの場合、宴が盛り上がると次の日に酔いが残ることもあります。

当然ビールやお酒の肴は脂っこいものが多いので、コレステロールも気になるでしょう。

健康診断で通風とかメタボと言われるとショックですよね。
想像し得るご自身の悩みは恐らく一緒にいる仲間も感じているはずです。

そういう切実なニーズがハッキリしているならば商品化はますますうまくいきます。

この場合、生活習慣を改めるのが最善の策ですが、そんな野暮な話で済めば健康食品など「いらない」わけです。
わかっていてもできないからこそ、健康食品の出番です。

身近な人も参考にできる

ここで内輪ネタで恐縮ですが、私の母の話を。
冷え性を改善したいということで、TVCMと新聞折り込み広告で見たサプリメントについて聞いてきましたので、配合などを見てアドバイスしました。

定期購入しだして数ヵ月後、「サプリを飲み続けてみてどう?」と聞きますと
「よくわからんけど、良いような気がする。何よりも飲まなくなると元に戻りそうなので続けている。」と言うことでした。
「なるほど、これはまさにリピートを続ける人の心理だな」と思いました。
朝起きて歯を磨くのと同じように、サプリメントを飲むことが習慣化されているのです。
身近なところからの、とてもすばらしい「気づき」でした。

しかしながら、顧客になる人の行動心理をある程度理解できないと商品もマーケティングも空振りに終わってしまうことが多々あります。

まずはご自分と周囲の方の潜在的なニーズを探り、できるだけ詳細な顧客像に絞り込みましょう。

そうすることによって、次回お伝えするコンセプトが明確になってくるのです。

今回のまとめ

誰に売るかの顧客像はできるだけ詳細にすべき。
顧客と自分を含めた仲間の潜在的ニーズの中から
具体的に顧客像を絞ることで必然的にコンセプトが描ける。
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