シニアサポート事業参入における成功事例

前回までは、「シニアサポート市場」の潜在的なニーズと
サービスを提供する側の考え方に焦点を当てて考察してきました。

シニアビジネスの特徴は、巨大なマスマーケットを狙うのではなく、地域密着型の事業です。

そこで今回は成功事例をご紹介しながら、いかに実行していくかについてご説明していきます。

どうぞ最後までお付き合いください。

シニアサポート事業参入における成功事例

付加価値を付ける

成功事例としては、東京都町田市にある『でんかのヤマグチ』が最も有名で
家電量販店の2倍の価格でテレビを売るということで
経済誌や「カンブリア宮殿」などのテレビ他様々なメディアで
取り上げられていますのでご存知かもしれません。

家電業界と言えば低価格の過当競争で、まさにレッドオーシャン
デフレ街道を突っ走っている印象がありますが
でんかのヤマグチ』は、周囲を量販店に囲まれながらも15期連続で黒字を継続しています。

特筆すべきは、他店が17万8000円くらいで販売している50インチの液晶テレビを
ヤマグチでは32万8000円で販売していることです。

その価格差なんと15万円

このデフレ不況の中、なぜ2倍近く高い値段で販売することができるのか。

その秘密にヤマグチの独自性であり、最大の強み、そして我々が見習うべきヒントが隠されています。

その強さの秘密は他でもない、「顧客サービス」にありますが、そのサービスが徹底されています。

テレビとレコーダーを購入してもらったら、配達して配線、設置は当たり前。

電球1個の交換でも飛んでいきます。

こういった家電の販売・修理などの本業でしたら恐らく他店でもやっておられるかも知れません。

しかし、ヤマグチでは、いわゆる「裏のサービス」という卓越した独自の強みを持っています。

前述のサービスを「表のサービス」とするなら、顧客の御用聞きを行う「裏サービス」が付加価値を生んでいるのです。

一例を挙げると、“営業担当者が担当地域を巡回中、なじみのお客様を見かけます。

声を掛けると、これから病院に行くということだったので、病院まで送ってあげた。”であるとか
他にも“毎週金曜日になじみのシニア女性のお客様のお家に出向き
どうしても覚えられないレコーダーの録画予約を、お客様の代わりに大好きなドラマの録画してあげる”などです。

(※参照:日経ビジネスオンライン『他店より高い!「でんかのヤマグチ」“高売り”の秘密

顧客を選択する。

まさに「かゆい所に手が届く」サービスです。

しかし、このサービスの成功の本質は「顧客を選択」したことにあると思います。

「でんかのヤマグチ」の場合を見ても、本来店舗というものはお客様に来店してもらうという
「待ちの姿勢」ですが、それでは品揃えも多彩な、近隣の量販店の安売り攻勢に敗北してしまうのは目に見えてしまいます。

そこで営業担当を顧客の元に向かわせたわけです。

それも昔馴染みのシニア層の顧客に絞ってです。←ここが重要です!!

前項でご紹介した、レコーダーの録画予約代行もお客様のご家庭は、

“ご主人に先立たれた単身世帯。子どもも独立し、別の場所に住まいを構えています。すると頼れる人が近くにいません。そこでヤマグチの登場というわけです。”

(※上記リンク先の山口社長インタビューより抜粋)となるわけです。

このサービスの積み重ねが「遠くの親戚より、近くのヤマグチ」というお客様評価となったということです。

これが若い人たちをターゲットにしたとしてもうまくいきません。

学生はあまりお金がありませんし、若夫婦なら共働きか、小さなお子さんがいるので、できるだけ節約したい。

そうなるとチラシやインターネットで安く購入できるところを探して
週末にショッピングモールか量販店に車で訪れます。

つまり低価格に価値を感じている人たちを狙っていないのです。

ちょっとした日常のお手伝いである「まごころサービス」という
付加価値を感謝してくれるお客様を探して、そこに出かけていく。

これらの工夫は「町の電気屋さん」でなくても構いません。

「町のクリーニング屋さん」でもいいですし、「町の薬屋さん」や「町のパン屋さん」でも良い。

ピザ屋なんて既に配達という仕組みを持っているのだから強いですよね。

それを考えれば宅配業者なんてものすごい独自資源を持っています。

こう考えて行くと、サザエさんに出てくる三河屋さんのサービスが
もっと復刻すれば良いのではないかとちょっとワクワクしますね。

今回のまとめ

シニア市場に参入するには付加価値を提供することが成功につながる。

これからの時代はサザエさんの三河屋さんのようなサービスがもっと求められてくるだろう。

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