リピート(継続購入)につなげる方法

売上を上げる3原則

ここで、売上を上げる3つの原則について取り上げたいと思います。

  1. 顧客の数を増やす。
  2. 購買単価を上げる。
  3. 購買頻度を増やす。

実にシンプルですが、これが基本です。

コピーライティングなどの宣伝活動は
【1.顧客の数を増やす】上で、最も重要なスキルです。

ネット通販でもこの部分においては
天才的だなと感嘆するほどの能力をお持ちの事業者様を数多く見受けます。

ところが、そのすばらしい独自資源をお持ちであるにもかかわらず
購入後のフォローを重視されていないことには本当に驚きを感じます。

筆者も勉強の為と趣味をかねて、良く通販で買い物をします。

企画営業を生業としていますので、気になった広告やすばらしいプレゼンのメルマガを拝見した時は
思わず「やるな、お主(にやり)」という感じで、特に欲しくないものまで買うこともしばしばです。

これも買い物の楽しみの1つですね。

しかしながら、そうやって新規購入者を集めたのに
届いた商品の同梱物やその後のフォローメールなどが実に味気ないと感じることが大半です。

これは実にもったいないことだと思います。

恐らく新規購入者を増やす為に、広告等にかなりの投資をされておられると思います。

お客様の事例でも、ネットモールなどの大型広告などでは
高額ではありますが、費用対効果300%という成功例もよく聞きます。

そうやって効果があり売上が上がった場合、そこで満足される事業者様が結構多いのではないかと感じます。

その成功体験を継続する為に、常に新規を追い求めていながら
購入者からのお問い合わせや、クレームに対しておざなりにされていることで
リピートを逃しておられるように見受けられる場合も多々あります。

大手ショッピングモールだと、購入者の多くはそのモールのファンであり
特にそのお店のファンではない為に、リピートにつなげにくいという事情もあるかもしれません。

しかしそれではいつまでたっても、モール運営企業の売り上げに貢献しているだけのようでせつないですよね。

経験上、急激に成長されている事業者様は、間違いなく購入後の顧客フォローに力を入れておられます。

新規獲得の為にモールショップを入り口とされていても
購入後の満足度が高いので、確実に自社のお店のファンを増やしていかれています。

両者を分ける点はいくつかありますが、3点ほど上げますと

成長企業と自転車操業企業との違い

  1. 届いた時の感動がある
  2. 後日届くDMに心遣いを感じる
  3. 定期刊行物が為になる。

です。

詳しく補足しますと

1.届いた時の感動がある。

これは同梱物の工夫ですね。
商品に添えられた手書きのメッセージや
商品や事業に対する思い入れをつづった小冊子
お客様のお喜びの声から、取扱商品のラインナップなど
商品だけでなく、自社を知ってもらい、また他の商品にも興味を持ってもらう為の工夫が溢れています。

2.後日届くDMに心遣いを感じる。

これは郵便、メール等の違いはありますが、商品発送後、1週間以内に確実にフォローをしておられます。

できれば手書き(風)の封書などはとても親近感を覚えます。

以前、保険会社のトップセールスの方にお話を聞いたのですが
その方はご縁をいただいたお客様には、お会いしたその日の内に
手書きで感謝の葉書をしたため、送られているとのことでした。

次の日、または2日後にその葉書を受取った相手の方はどう思うでしょうか。

一期一会のご縁が、一層強い信頼につながっていくような気がします。

なかなかコスト面で難しいかも知れませんが
違いを生み出せる部分ですので、ご参考にしていただけると幸甚です。

3.定期刊行物が為になる。

これも、メルマガや定期購入された方への同梱物などが当たります。

もし、あなたに届くメルマガが、毎日セールスの内容ばかり送ってこられたらどうですか?

私なら辟易してゴミ箱行きか迷惑メール扱いにします。

ところが、季節の話題や、為になる情報、思わぬトリビア(雑学的知識)を教えてくれるとどうでしょう。

面白いなと、次も読んでみようかなとなりますよね。

リピートにつなげる最適な方法は、接触機会を増やすことです。

たとえ遠方で、常に訪問したりすることができなくても、
電話やメルマガ、DMでつながりを切らさないということは本当に重要です。

新規を追い求める手法では、成長していっても売上で頭を打つ場面が必ず来ます。

購買頻度の高さはお客様との信頼で成り立っている。

話を3原則に戻しますが、当然【1.顧客の数を増やす】は新規顧客に限りません。

新規でいただいたご縁を、次回、また次回と継続して
【3.購買頻度を上げる】お客様の数が増えるなら
間違いなく売上はどんどん上がっていきます。

何度も買ってもらえるのは、購入していただいたお客様との信頼関係が築けているからです。

誠実な態度、細やかな心遣いはサービスの本分ですので、良いものを取り入れられることをお勧めします。

成長曲線を描いておられる企業は、全てそのサイクルで回っていると言っても過言ではありません。

まとめ

売上を上げる方法の3原則は、【顧客を増やす】、【購買単価を上げる】【購買頻度を増やす】

リピートをしてくれる顧客を増やすことが成長曲線を描く秘訣である。

カテゴリー: 売れるサプリの条件 タグ: パーマリンク

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