健康食品・サプリメント受託製造OEMで貴社のPBを製造します

前回は、【購買単価を上げる方法】について取り上げました。

アップセルとクロスセルはどんなビジネスにも応用できるスキルです。

様々なマーケティング本にも取り上げられていますし、
本を読まずともTVのインフォマーシャルをご覧頂くだけでもかなり参考になります。

特にクロスセルで最も参考になるのは、ご存知【ジャパネットたかた】の販売方法です。

例えば、ノートPCをメイン商品として販売しているところを想像してみてください。

「今なら、この○○(メーカー名)のノートパソコン、最新のウィンドウズ8が搭載されております。

メールもほらこの通り簡単にできますよ。遠くにいるお孫さんとも写真を送り合うことができます。

更に今回、デジカメとプリンターを付けて、なんとこのお値段!!

しかも金利手数料は、ジャパネットが負担します!!」

と、あの独特のハイテンションな商品紹介を聞いていると、ついつい買ってしまいたくなりますよね。

実演販売の醍醐味を見事に体系化されています。

実際はお手頃なノートPCが欲しいけど、デジカメとプリンターまで付いて、あの価格は確かに安いです。

まさに周辺機器もセットで売るクロスセルの完全応用版です。

では、ジャパネットを真似てパッケージにして安くすれば、商品が売れるのかというとそうではない気がします。

なぜならITが発達した今の世の中、価格比較サイトで最安のお店を探せるので、安いノートPCは別にジャパネットで買わなくてもいい訳です。

ましてや、デジカメもプリンターも別にいらないし。

しかしながら、そこで思考を終えてしまっては、ジャパネットたかたが1500億円以上の売上高を誇る程、成長してきた理由が見えてきません。

前置きが長くなってしまいましたが、その理由について検証していきましょう。

ジャパネットたかたはテレビの向こう側のお客様を知っている。

ここに興味深いデータがあります。

『ジャパネットたかた』の購入者の年齢は
40代 …… 11%
50代 …… 20%
60代 …… 30%
70代 …… 18%
80代 …… 4%
以上の様に40代以上の購入者だけで83%も占めています

つまり、高田社長以下、スタッフはテレビの向こう側の40代以上のユーザーに語りかけているのです。

前述の「ノートPCは価格比較サイトやamazonで安いものを買えばいい」というのは、筆者のような30代の考え方なので、そもそもジャパネットのターゲットユーザーではないのです。

だから自分が本当に良いと思った商品の良さを一所懸命伝えます。

テレビを見ている人たちは、インターネットで商品を買うよりも、ライブで商品紹介を体感し、それに呼応して電話をかけてくれることを知っているからです。

ターゲットが明確であるからこそ、その相手に届くメッセージを戦略的に考えることができるのです。

その商品はお客様の生活をどう変えるのか

高田社長が商品紹介で心がけているのは、お客様の興味は、機能や使い方ではなく、
「その商品を買ったら、自分の生活がどのように豊かになるのか」
にあるので、それを伝えることに集中するそうです。

これは高田社長がラジオ通販、テレビ通販を始める前に、ご実家のカメラ店を営んでおられた経験からくるのだと思います。

写真は思い出を写し取ります。お子さんの成長記録、ご家族の歴史を写真で残すことによって、様々な記憶や感慨がその1枚に込められることを経験として知っておられるのです。

ですから、販売する商品が家電や健康食品に変わっても、伝える気持ちはなんら変わりません。

「この商品があれば、こんな素敵なことがありますよ」と、
テレビの向こう側のお客様に想いを伝えようとしているのです。

その商品はお客様のギャップを埋めているか。

上記のジャパネットたかたの販売手法を、私たちの業界に当てはめてみましょう。

健康食品の場合、当然ながら体に良いものを作ろうと商品開発をします。

サプリメントの名の通り、食生活の補助をするためのものですので、それを取ることによって何が変わるのかを伝えることができるかが、商品販売の鍵であると言えます。

あくまで補助的なもので何ができるのか。

その答えはお客様のギャップを埋めることにあります。

誰もが健康になりたいと思いながら、生活習慣による偏食やバランスの崩れで、皆何かしら不足を感じています。

これは永遠の課題と言って良いかも知れません。

例えば、青汁が流行るのは、野菜をあまり取れていないと感じている人が多いからと言えます。

忙しくて寝不足が続くと、女性にとって最も気になるお肌の状態に影響しますし、男性も元気がないように見えたいと思う人はいないはずです。

健康産業では、そのギャップを埋めるという切り口はいくらでもあります。

大切なのは、商品を作る前に誰に対して届けたいのか、どのようなギャップを埋めたいのかが明確であればある程、その商品がヒットする確率は上がります。

お客様と一生付き合いたいと強く思う。

一期一会のありがたさは誰もが一度は感じるものです。

ましてや、あなたの商品を買ってくれるお客様とのご縁は、まさに字の如く【有難い】ものです。

健康という価値をご提供するのならば、お客様と一生をかけてお付き合いすることも可能なはずです。

あなたの商品がお客さまにとって、本当にためになるものだと信じてそれを伝え続けるならば、お客様もそれを感じ、感謝していただけるようになる。

ライフタイムバリュー』を実践するには、この気持ちをなくしては成功することはできないと言えるでしょう。

まとめ

お客様に喜んで頂ける提案をする方法とは、相手の生活に変化を与えるような価値を伝えること。

そして、お客様の持っているギャップを埋める提案ができれば、お客様は自然と感謝してくれる。

売りっぱなしではなく、一生付き合っていきたいと思える関係を築くことこそが成功の条件である。