新規顧客を増やし、本命商品を買ってもらう方法

集客のためのフロントエンド商品

フロントエンド商品

簡単にいえば、集客のための【売れる入口商品】です。
お客様の敷居を低くし、商品購入やお問い合わせを促す商品のことをさします。

わかりやすくするために以後、『入口商品』と記載します。

スーパーの折り込みチラシに掲載されている
『1,000円以上ご購入で卵1パックが1円!』等の目玉商品をご覧になったことはありませんか。

家電量販店で良く見かける『先着20台限り液晶テレビが39,800円』など、思わず足を運びたくなるような魅力的な商品をご提供できたら、しめたものです。

目的は集客にあるので、この商品群では利益は求めません。

むしろ宣伝広告費と捉えた方が、導入に前向きになれます。

健康食品でしたら、『初回購入者様限定のお試し価格1,000円』などがそれに当たります。

企業にとって最も頭を悩ませる課題の一つは集客です。

ですから、この入口商品が魅力的でなければ、利益を生み出す仕組みを構築していくことはできません。

誰もが初めて取引する時に、高額な金額を支払ってまで失敗したくないと思っています。

入口商品は、「この価格ならお金を出して試してみても良いかな」と思える商品であることが重要です。

しかも「安かろう、悪かろう」と思われてしまっては、その先にあるバックエンド商品へつなげる道筋を自ら放棄してしまうので注意が必要です。

「えっ!この値段でここまでしてくれるの?」という感動がなければ、あまり意味がありません。

そうやって、最初の壁を越えて信頼を勝ち取ったなら、その集まった顧客リストに向けて、いよいよ本命のバックエンド商品をご提案します。

本命のバックエンド商品で利益を上げる。

バックエンド商品はまさに利益を生む【売りたい本命商品】です。

フロントエンドと同じようにわかりやすく、以後『本命商品』と記載します。

本命の売りたい高額商品で言うならば、車の購入を例に挙げるとわかりやすいと思います。

ここでの入口商品は、整備や修理サービスです。

本命商品は、もちろん自動車(販売)です。

私事で恐縮ですが、先日、自家用車の定期点検のDMが届きましたので、休みの日を使って点検整備をしてもらいました。

その時に営業担当者が、整備が終了するまでの待ち時間に新車の試乗を提案してくれました。

それではということで、今話題の電気自動車を試乗させてもらいましたが、その運転の快適性に感動してちょっと欲しくなりました。

今回は新車購入を考えていませんでしたので、購入には至りませんでしたが、この試乗体験は次回の車購入検討の際に確実に生きてくると思います。

まさに前回お伝えした、生活を変える具体的なイメージが頭の中に刻み込まれたのですから。

閑話休題。

健康食品で言うならば、本命商品は先のお試し品の正規商品に当たります。

定価2980円などで販売して、定期購入にまで誘導できれば利益を確保できます。

更に前回お伝えしたクロスセルを使い、他の商品もついで買いしてもらえれば売上も上がります。

信頼関係の構築こそが重要である。

マーケティング用語のフロントエンド商品とバックエンド商品。

簡単にいえば入口商品と本命商品ですが、本命商品を売るために入口商品は存在します。

だからこそ入口商品で【満足】という信頼関係が築けなければ、このマーケティングテクニックも水泡に帰します。

先述しましたが、商品の価値を伝えて、自分にとって良いものだと感じてもらえているけれど、最後の購入に対して足踏みをしているお客様の背中をそっと押してあげるのが、入口商品の最大の役目です。

そして、購入してくれたお客様に対して、価格以上の価値をご提供する。

低価格だからといって対応をないがしろにしてはいけません。

そこで再度利用したいという気持ちを感じてもらえてこそ、本命商品を購入してもらえるのです。

ディズニーランドに一度訪れるとまた行きたくなる。

そんな感動を入口商品で展開できれば、とても強固な販売戦略を推し進めることができるでしょう。

まとめ

フロントエンド商品とバックエンド商品はセットであり、販売戦略である。入口商品を購入してくれたお客様がまた利用したいと思える仕組みこそが、本命商品を販売し、定期的に利益を生み出すことができる。

カテゴリー: 売れるサプリの条件 パーマリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA