小さな資本で健康食品事業を成長させるための3カ条

大手企業も参入して、成熟市場になりつつある健康食品市場ですが
まだまだ工夫次第で大きく成長できる可能性を秘めています。

なぜなら、幸いにも、健康食品ビジネスは少ない資金と人員でも
スタートすることが可能だからです。

もちろんそのためには、強者に対抗し得る情報と戦略が不可欠です。

以下、弊社の経験から健康食品事業で成長する秘訣を挙げさせて頂きますので
ご参考になれば幸甚です。

スモールビジネスを成長させる3カ条

  1. 顧客がどんな人かを知る。
  2. テストを繰り返す。
  3. 新しい発想を取り入れる。

1つ目は、あなたの企画した商品を
どのような人が買ってくれるのかを把握することです。

この作業は、商品を設計する以前に書きだしておくのがベストです。

マーケティング用語で【ペルソナ】と言いますが
ターゲット層になる「顧客像」を事前に作り上げ
その顧客が満足する商品、サービスを設計する方法です。

例えば、ロコモティブシンドローム関連の商品を設計する場合
お客様の『ペルソナ』として、

子供たちが独立して、二人暮しをしている60歳代夫婦
犬を飼っていて散歩が日課だが、最近足腰が弱ってきて、朝の散歩は辛いなどなど。

そこまで買ってくれるお客様を具体的にすれば
語りかける言葉も自然と出てきませんか?

その顧客像が明確になればなるほど、
相手に語りかける言葉【セールスコピー】が決まります。

言うなれば、恋人にラブレターを書くように
あなたのためにこの商品が存在していると語りかけることができるのです。

健康という、とてつもなく大きなニーズがある市場だからこそ
顧客を絞り込まなければ迷走します。

例えば、コラーゲン市場。

美容と言えばコラーゲンという程、一般の人々にも浸透して、売上高も大きな市場ですが
ご存知のように大手企業が、大々的なマスマーケティングを展開しているため
これから参入するには全くうまみがないと言わざるを得ないでしょう。

需要が大きいからと言って、わざわざレッドオーシャン(競争の激しい既存市場)に飛び込むのはお勧めできません。

弊社がお取引させていただいている成功企業様も
単品通販から大きく業績を伸ばされました。

つまり、最初に買ってくれるお客様を明確にされ
そこからアップセル、クロスセルで商品を増やしていかれたのです。

高度経済成長期には、良いものを作れば商品は売れました。

しかし、長びく不景気で人々の購買動機は、自分にとって良いもの
価値観を共有できるものにお金を使うようになってきています。

だからこそ、自分のこと(悩みなど)を知ってくれていて、
自分のためのサービスであれば、お客様は自然と共感して購入してくれるものです。

テストを繰り返し、そのデータを分析する。

そして、アプローチする相手が決まれば、何度もテストしてください。

相手に届くようなチラシの文言、同梱物の工夫など。

最初は有名な健康食品会社の手法を真似てみましょう。

それも1個や2個ではなく、何通りものパターンを試してみて
どの方法がより反応があったかを記録し
その傾向から改善を繰り返し行うことで独自の売り方というものが見えてきます。

やずやグループ(株)未来館の西野社長は
「やずやほど、失敗した会社はありません。」
と誇らしげに語っておられます。

それだけテストを繰り返し、何が最もお客様に伝わるのかを追求してきた自負を感じさせます。

スモールビジネスから初めて、大きく成功した先達として大いに参考になると思います。

まとめ

健康食品ビジネスは小資本のスモールビジネスから始められる。スモールビジネスで勝つためには『弱者の兵法』を理解し、データを集め分析し、改善を図る。

そのためには、相手を絞り込み、様々なテストを繰り返すことによって自社の強みを磨くことである

次回は、後編の【新しい発想を取り入れる】について取り上げます。

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