クロスセルとは
客単価を上げるには、クロスセルが効果です。
クロスセルとは、マクドナルドで「ポテトもいかがですか？」と勧められたり
吉野家で味噌汁とおしんこのセットを牛丼と頼むとお得になるといったものです。
お店も一回の顧客との接触機会で、余分に売り上げを上げられますし
客もセットメニューなら安く買い物をすることができます。
さて、クロスセル用の商品開発のお話です。
これには、コツがあります。
新規開拓用あるいは、貴社の主力商品に関連する商品を開発するのがいいということです。
例えば、貴社の主力商品がコラーゲンで肌のハリを訴求するサプリなら
ヒアルロン酸で肌のうるおいを訴求するサプリをクロスセルで勧めるとよいでしょう。
何故なら、コラーゲンの主力商品を購入している時点で
その顧客は「肌によいサプリ」に興味があることが確定しているからです。
マーケティング用語で言うと「肌によいサプリに興味がある人」で絞り込まれているのです。
また、両方摂るとより効果があるというストーリーでクロスセルを勧める大義名分にします。
美肌サプリを買おうとしているのに、関節ケアのサプリを勧めても全く興味が無い場合がありますが
同じ美肌サプリで効果の訴求が違うものなら興味がある可能性が高いのです。
クロスセル商品を勧めるタイミング
また、クロスセル商品を勧めるタイミングは、メインの商品を購入する時すぐがベストです。
通信販売なら、受電の時に「今ならセットで購入するとキャンペーン中なので○○円お得です。」と促したり
ネット通販ならカートに主力商品を入れたらクロスセル用の商品のＬＰ（ランディングページ）が
表示されるようにすればよいと思います。
Amazonでも商品の下に「よく一緒に購入されている商品」というのが
自動的に表示されます。（私はよくこれに引っ掛かって余分な買い物をしてしまいます。）
商品開発は、その商品が新規開拓用の主力候補商品なのかクロスセル用のサブ商品なのか
無料でプレゼントする商品なのか貴社での役割を決めて開発を行うことが効率的です。
企画部：北
