顧客が欲しいのはサプリメントではありません。 ~健康食品(サプリメント)のマーケティング~

以前に、このブログで、売れないなら、チラシやLP(ランディングページ)に笑顔のお客様(愛用者)の写真を足すようにおすすめしました。
健康食品の広告に「○○」を足しましょう!
もし、売れないチラシやLPでお悩みでしたら「笑顔」を足すだけで反応率は、良くなるはずです。

購入者は、健康食品(サプリメント)が欲しいわけではありません。

サプリの購入者は、サプリ自体を欲しいわけではありません。サプリを飲んで得られる結果、そして結果の先の幸せを欲しているのです。

例えば、ダイエットサプリです。
当然ながら購入者は、やせたいのです。しかし、購入者が求めているのはやせることではなくやせたその先に得られるものです。

ダイエットサプリの購入者の大半は女性なのですが、彼女らが求めているのは、彼氏をつくりたい。
かわいい服を着て女友達に自慢したい。
もっとキレイになって好きな人から褒められたい。etc
では、ないでしょうか?

もっと極端な例があります。

漫画雑誌の背表紙裏によく広告が載っている、いわゆる「幸せになれるペンダント」です。

「これを身に付けると、お金も異性もおもいのまま!」と書いてあって、男性が札束の中に埋もれてバンザイしてたり美女に取り囲まれてどや顔をしているやつです。

非常にうさんくさいですが、これがまた売れるそうです。少なくとも広告費以上には、売れているのでしょう。数十年前から同じパターンの広告がずーと載っています。

もちろん私は、幸せになれるペンダントを売ることを推奨したりはしません。しかし、ジャンルを問わず売れている商品の広告は、分かりやすく顧客の欲求を刺激する内容になっているのだと思います。つまり顧客の欲求は『プライスレス』なものであり、健康食品(サプリメント)買うという行為はその『プライスレス』を手にいれる手段というかそれを組み立てるためのパーツのひとつなのです。

プライスレス

『プライスレス』とは、「値段を付けられないほど貴重な(こと・もの)」「お金では買えないほど大事な(こと・もの)」ということです。プライスレスという言葉は、「お金で買えない価値がある。買えるものはマスターカードで」というキャッチコピーおなじみの『Mastercard(マスターカード)』の CMで一般的になりました。心にささる本当に素晴らしいキャッチコピーですよね。

マスターカードのCMのような訴求が理想だと思います。

マスターカードのCMには、いろいろなパターンがありますが、ある共通点があります。それは、非日常的な状況(旅行、帰省、冒険等)にあること、そしてお金に替えることができない感動があることです。

旅行に出たOLさんは、インドと思われる地に旅行に出かけ、当地の民族衣装を身に着け異文化に触れることで、新しい自分に目覚めます。衣装はカードで買えますが、新しい自分の発見は『Priceless』

帰省にかかるお土産代などはカードで買えるけど、年老いたおじいちゃんと孫の再会は『Priceless』

キャンプ道具はカードで買えますが、TVもPCもない環境での家族の団欒は『Priceless』

このCMが伝えたいとこは『カードを使うことでお金にかえられない感動が味わえます。』『マスターカードは、顧客の感動や幸せをサポートしたい。』ということだと思います。

「ウチのカードを使ってね。」とか「カードは便利です。」とか「ポイントも還元します。」といった利便性や損得のみの訴求ではなくあえて「お金で買えない価値がある。」と言うことであくまでも顧客本位の姿勢をみせながらブランドジメージを高めているとことが非常に素晴らしいと思います。

お金で買えない価値を訴求しましょう!

単品通販大手のある販売元様は、実際に体験談を寄せてくれたお客様を直接社員が訪問してより深堀りした体験談を取材したり、満面の笑顔の写真を撮らせてもらっているそうです。サプリの購入者は、サプリ自体を欲しいのではなく、その結果得られる幸せを求めていること意識してください。

企画部:北

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