リピート(継続購入)につなげる方法

売上を上げる3原則

売上を上げる3つの原則について取り上げたいと思います。

  1. 顧客の数を増やす。
  2. 購買単価を上げる。
  3. 購買頻度を増やす。

実にシンプルですが、これが基本です。(そりゃそうだという内容ですね。)

広告やLPの作成などの宣伝活動は【1.顧客の数を増やす】ために、最も重要なスキルです。
この部分においては天才的だなと感嘆するほどの能力をお持ちの事業者様を数多く見受けます。
広告のクォリティには誰もが力を入れています。

ところが、そのすばらしい独自資源や高度なスキルをお持ちであるにもかかわらず購入後のフォローを重視されていない販売者が意外に多いことには本当に驚きを感じます。

私も勉強の為と趣味をかねて、良く通販で買い物をします。

企画営業を生業としていますので、気になった広告やすばらしいプレゼンのメルマガを拝見した時は思わず「お主、やるな!(にやり)」という感じで、特に欲しくないものまで買うこともしばしばです。しかしながら、そうやって新規購入者を集めたのに届いた商品の同梱物やその後のフォローメールなどが実に味気ないと感じることが多々あります。これは非常にもったいないことです!

恐らく新規購入者を増やす為に、広告等にかなりの投資をされておられることと思います。そうやって効果があり売上が上がった場合、そこで満足される事業者様が結構多いのではないかと感じます。

その成功体験を継続する為に、常に新規を追い求めていながら購入者からのお問い合わせや、クレームに対しておざなりにされていることでリピートを逃しておられるように見受けられる場合も多々あります。

経験上、急激に成長されている事業者様は、間違いなく購入後の顧客フォローに力を入れておられます。

成長企業と自転車操業企業との違い

両者を分ける点はいくつかありますが、3点ほど上げますと

  1. 届いた時の感動がある
  2. 後日届くDMに心遣いを感じる
  3. 定期刊行物が為になる。

です。

詳しく補足しますと

1.届いた時の感動がある。

これは同梱物の工夫ですね。商品に添えられた手書きのメッセージや商品や事業に対する思い入れをつづった小冊子お客様のお喜びの声から、取扱商品のラインナップなど商品だけでなく、自社を知ってもらい、また他の商品にも興味を持ってもらう為の工夫が溢れています。

2.後日届くDMに心遣いを感じる。

これは郵便、メール等の違いはありますが、商品発送後、1週間以内に確実にフォローをしておられます。できれば手書き(風)の封書などはとても親近感を覚えます。

以前、保険会社のトップセールスの方にお話を聞いたのですがその方はご縁をいただいたお客様には、お会いしたその日の内に手書きで感謝の葉書をしたため、送られているとのことでした。次の日、または2日後にその葉書を受取った相手の方はどう思うでしょうか?一期一会のご縁が、一層強い信頼につながっていくような気がします。

3.定期刊行物が為になる。

これも、メルマガや定期購入された方への同梱物などが当たります。もし、あなたに届くメルマガが、毎日セールスの内容ばかり送ってこられたらどうですか?私なら辟易して即ゴミ箱行きか迷惑メール扱いにします。ところが、季節の話題や、為になる情報、思わぬトリビア(雑学的知識)を教えてくれるとどうでしょう。面白いなと、次も読んでみようかなとなりますよね。リピートにつなげる最適な方法は、接触機会を増やすことです。

たとえ遠方で、常に訪問したりすることができなくても、電話やメルマガ、DMでつながりを切らさないということは本当に重要です。新規を追い求める手法だけでは、成長していっても売上で頭を打つ場面が必ず来ます。

購買頻度の高さはお客様との信頼で成り立っている。

話を3原則に戻しますが、当然【1.顧客の数を増やす】は新規顧客に限りません。

新規でいただいたご縁を、次回、また次回と継続して【3.購買頻度を上げる】お客様の数が増えるなら
間違いなく売上はどんどん上がっていきます。

何度も買ってもらえるのは、購入していただいたお客様との信頼関係が築けているからです。誠実な態度、細やかな心遣いはサービスの本分ですので、良いものを取り入れられることをお勧めします。

まとめ

売上を上げる方法の3原則は、【顧客を増やす】、【購買単価を上げる】【購買頻度を増やす】です。リピートをしてくれる顧客を増やしましょう。

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