時代の変化により、多くの人がオンラインで商品・サービスを購入する時代になりました。特に、2020年から世界中で猛威を奮っている新型コロナの影響で、オンラインで商品・サービスを購入する人の割合が一気に増えました。
今まで、オンラインで商品を購入するのが怖かった人も、それほど不安感なしで商品を購入するようになってきたでしょう。これは、健康食品（サプリメント）でも同じことなのです。
そして、オンラインで健康食品（サプリメント）を販売していくためには、Web集客の特徴について知っておくことが大切になります。というのも、Web集客の特徴を理解せずに戦ったとしても、勝てる確率は限りなく低いからです。
イメージとしては、サッカー選手になりたい人がサッカーのルールを知らずに練習しているのと同じ状況なのです。これは、Web集客でも同じで、Webで集客して健康食品（サプリメント）を販売していくためには、Web集客の特徴を知ることが大切になるのです。
そこで今回は、健康食品（サプリメント）をWebで販売していくための方法について詳しく解説していきたいと思います。
この記事を読むと以下のことを知ることができます。
- Web集客の基本的な考え方
- コンテンツ・マーケティング
- コンテンツの作り方
- クロスメディア戦略
- ダイレクト・レスポンス・マーケティング
これから、健康食品（サプリメント）をWebで販売していきたい方にとって役に立つ情報になっていると思いますので、ぜひ最後まで記事をご覧ください。また、知っている知識ならば、読み飛ばして知らないところだけ読むスタイルでも結構です。一つでも、あなたの役に立つ知識があれば幸いです。
Web集客の基本的な考え方
重要な３要素
Webで商品・サービスを販売していく上で大切な要素が３つあります。それが、集客・教育・販売になります。集客とは、自社の商品を購入してくれる確率の高い見込み客を集めることを言います。教育は、集めてきた見込み客に対して自社の商品やサービスなどの情報を提供し、商品・サービスを購入することで得られる価値を伝えることを言います。販売は、教育した見込み客に対して、商品を購入するように促すことを言います。
このように、Web上で商品を販売していくためには、集客・教育・販売という３つの要素が大切になるのです。もちろん、対面で営業を行い商品・サービスを販売する上でも大切になってくる要素ですが、Web集客・オンライン集客では、対面営業よりも重要度が高い要素になってきます。以上の３つの要素を意識するだけでも、商品の売れ方は変わるので、３要素をおさえることが大切になります。
集客・教育・販売を考えるべき順番
多くの人は商品を販売しようと考えるとき、どうしても集客から考えてしまいます。しかし、実際は集客よりも販売から考えていくことが大切になるのです。つまり、どのような営業・セールスを行えば、見込み客が商品を購入してくれるの考えることが重要なのです。
というのも、見込み客をどれだけ集めようが、最終的に自社の商品やサービスを購入してもらえなければ、売上はもちろん、利益を上げることはできないからです。そのため、どのような見込み客ならば、自社の商品・サービスを販売しやすいのか考えることが大切なポイントになるのです。
また、営業力やセールス力を高めることも必要ですが、見込み客に自社の商品やサービスの価値を正しく伝えることも重要になります。というのも、見込み客に自社の商品やサービスの価値を正しく伝えることができれば、そこまで営業をしなくても高確率で商品が売れるようになるからです。
特に、オンラインの場合は営業マンの顔が見えにくい分、従来型の営業方式では商品を販売するのが難しいのです。そこで、見込み客に営業をするのではなく、教育を行い、見込み客のニーズを高めることが大切なのです。教育方法については、後ほど詳しく解説させて頂きたいと思います。
そして、教育の方向性がある程度決まってきたら、見込み客の特性に合わせてどのような方法で集客をしていくのかを考えていきます。例えば、YouTubeで集客を行うのか、ブログ・Noteで集客を行うのか、SNSで集客を行うのか、Kindle（電子書籍）で集客を行うのかなどを決めていくのです。
また、動画・記事・音声などのコンテンツを活用して集客していく方法を、コンテンツマーケティングと言います。コンテンツマーケティングについても、後ほど詳しく解説させて頂きたいと思います。
以上のように、オンラインで集客をしていくためには、販売しやすい見込み客層とはどのような層なのかを考えることが最初のステップになります。そして、販売しやすい見込み客層が決まったら、どのような教育を行うのかを決めていきます。つまり、見込み客が商品・サービスが欲しくなる情報をどのように伝えるのかを決めていくのです。そして最後に、見込み客にアプローチしやすい方法で集客を行っていくのです。
フロントエンド商品とバックエンド商品
オンライン上で商品を販売していくときは、利益を上げるためのバックエンド商品と見込み客に最初に購入してもらうフロントエンド商品を意識することが大切になります。
また、利益を出していくためには、バックエンド商品を持つことが大切になりますが、バックエンド商品は値段が高いため、見込み客が購入するハードルは高い傾向があります。
一方、フロントエンド商品は一般的に価格が低く利幅の小さい商品になってしまいます。ですので、フロントエンド商品を一生懸命販売したとしても、利益に繋がりにくい特徴があるのです。
例えば、フロントエンド商品を１００個販売して得られる利益と、バックエンド商品を１個販売して得られる利益が同額であることも珍しいことではありません。これは、オンライン集客においても同じことが言えます。どれだけ、集客してフロントエンド商品を販売したとしても、バックエンド商品を販売することが出来なければ、利益を獲得することは難しいでしょう。
ですので、バックエンド商品を販売していくことが大切になるのです。しかし、バックエンド商品は信頼関係を構築しないと売れにくいため、まずはフロントエンド商品を購入してもらい、信頼関係を構築していくのです。
このように、商品を販売するときはフロントエンド商品とバックエンド商品を意識することが大切になります。また、健康食品（サプリメント）は、価格によってフロントエンド商品にもバックエンド商品にもなりうる商品になっています。
また、１ヶ月間は１,０００円でお試しができ、その後は月額５,０００円で購入することができるというように、販売方法を工夫することで、１つの商品がフロントエンド商品にも、バックエンド商品にもなりうるのです。
フロントエンド商品とバックエンド商品を詳しく知りたい方は、「新規顧客を増やし、本命商品を買ってもらう方法」がオススメの記事になります。
継続的にアプローチする
オンライン集客では、一度商品を販売したら終わりではなく、繰り返し商品を購入してもらうために、アプローチし続けることが大切になります。というのも、対面と異なり、オンライン集客の場合は、こちらから継続的にアプローチしなければ、リピートしてもらえない可能性が極めて高いからです。
実際に、自分自身のことを考えて欲しいのですが、オンラインで商品を購入した場合、そのショップから商品を継続的に購入しているでしょうか。中には継続的に商品を購入している場合もありますが、多くの場合は一度購入して終わりなのではないでしょうか。
つまり、オンライン集客の場合は、対面営業と異なり継続的に購入してもらうことが難しい一面があります。ですが、これは継続的に商品を購入してもらうための仕組みができていないことから発生してしまう問題なのです。
逆を言えば、継続的に商品を購入してもらう仕組みを上手いこと作り出すことができれば、継続的に商品は売れるのです。ですので、メールやハガキなどを活用して、継続的にアプローチすることが大切になるのです。
多くの方は地道な作業なのでやらない方が多いのですが、他の人がやらないからこそ価値があるのです。実際、大手企業は購入者に対してメールなどを繰り返し送っているでしょう。これは、効果があることが分かっているため送っているのです。ですので、私たちも大手企業に見習って継続的にアプローチすることが大切になるのです。
例えば、メールを送った０.５％の人が商品を追加で購入してくれた場合、２００人に１人が購入してくれる計算になります。メールを１通送るコストが０.１円の場合、２００人にメールを送っても２０円程度のコストです。つまり、２０円の営業コストで１商品が売れると考えれば、かなりコストパフォーマンスが高い営業方法になります。
このように、商品を追加で購入してもらうために、継続的にメールやハガキなどを活用してアプローチし続けることをオススメします。
継続的に商品を販売したい方は「リピート（継続購入）につなげる方法」、「マメさが大事です！」がオススメの記事になります。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングの基本知識
コンテンツマーケティングとは、記事・動画・音声などのコンテンツを作成、公開し、見込み客を集め、ファンになってもらい自社の商品・サービスを購入してもらうマーケティング手法になります。
イメージとしては、見込み客が知りたい情報とは何かをリサーチを行い、見込み客が知りたい情報を記事にして公開します。そして、見込み客が検索して自社が作成した記事を見て、自社のファンになってもらい、商品を購入してもらうという流れになっています。
また、現在は飲料メーカーであるコカ・コーラ、法人向けのSaaSで有名なサイボウズなど、BtoCやBtoBに関わらず多くの企業がコンテンツマーケティングを行っています。
マーケティングに興味がある方は「健康食品（サプリメント）ビジネスで大切なマーケティング力と販売方法」の記事がオススメになります。
コンテンツマーケティングのメリット
長期的な集客効果がで期待できる
コンテンツマーケティングのメリットの１つとして、長期的な集客効果が期待できることが挙げられます。たしかに、１つの記事や動画を公開した瞬間に、商品を何百個も販売することは難しいかもしれません。
しかし、数百記事、数百動画あれば、毎月継続的に何十人も顧客を獲得することはそこまで難しくありません。もちろん、正しい方向で努力する必要はありますが、努力の仕方を間違えなければ、コンテンツマーケティングを行えばかなりの確率で集客を行うことができるのです。
また、記事や動画は一度公開してしまえば、非公開にしない限り多くの人に見れもらえます。例えば、今日書いた記事が１年後や５年後に読まれる可能性があるのです。つまり、記事や動画は資産化しやすいコンテンツになるのです。また、記事や動画などは集客に繋がる資産であるため、集客資産と呼ばれることもあります。
【関連記事】
専門家として認識されやすい
記事や動画を継続的に作成し公開していくことで、見込み客に専門家として認識してもらいやすくなります。例えば、これから美容に関する健康食品（サプリメント）を販売しようと考えているのであれば、美容に関する記事や動画などを公開していきます。
そうすることで、見込み客からすれば、これだけ多くの記事や動画を提供している会社は専門知識を持っているに違いないと考えてくれるようになります。
ただし、専門知識を提供する上で、専門用語を使用しすぎると見込み客が離れてしまうので、専門用語はできるだけ分かりやすい表現に変えることがポイントになります。
また、自分達が専門知識だと思っていない知識でも、見込み客からすれば専門知識だと思う内容が数多く存在するので、その辺りも記事や動画を作成するときは注意すべきことになってきます。
ファンを獲得しやすい
記事や動画を作成し公開していくと、自社のファンや執筆者のファンが増えていく特徴があります。特に、動画はファンになってもらいやすい特徴があります。
そして、ビジネスにおいてファンをいかにして増やしていくのかが大切になってきます。というのも、一般的にファンが多いと、競合と価格競争を行う必要がないため、利益率が高くなりやすい特徴があるからです。
一方、ファンが少ないと価格で選ばれる確率が高くなってしまうので、価格競争に巻き込まれてしまい、利益率が低くなってしまう確率が上がるのです。ですので、ファンをいかにして増やすことができるのかが、ビジネス・商売において重要なポイントになるのです。
また、自社のファンの人は営業やセールスをしなくても、簡単に商品やサービスを購入してくれるため、販売コストも低い特徴があります。さらに、継続して商品を購入してもらえる確率が高いのです。
以上のように、コンテンツマーケティングを活用することで、ファンを獲得しやすいという特徴があります。
コンテンツマーケティングのデメリット
成果が出るまでに時間がかかる
コンテンツマーケティングはメリットがある一方、デメリットも存在してしまいます。デメリットの１つが成果が出るまでに時間がかかってしまうということです。
例えば、今日記事や動画を作って公開した瞬間に商品が売れるわけではありません。この点は、有料広告と大きな違いがあります。有料広告の場合は、広告を出した瞬間に商品やサービスが売れますが、コンテンツマーケティングの場合は商品やサービスが売れるまでに少なくても半年から１年ほどはかかってしまいます。
そのため、多くの方は３ヶ月ほどでコンテンツマーケティングをやめてしまうのです。これは非常にもったいないです。というのも、半年から１年成果が出なくても、１年後や２年後に労力以上の成果が上がる可能性があるからです。
もちろん、コンテンツマーケティングを行ったら、必ず成果が出るわけではありません。例えば、一生懸命コンテンツを作成したとしても、見込み客にとって検索してくれるコンテンツでなければ、誰も検索してくれないため自社の商品やサービスは売れません。つまり、見込み客目線でないコンテンツをどれだけ量産したとしても失敗に終わってしまうことがほとんどです。
また、コンテンツマーケティングの戦い方を間違えてしまうと成果を出すことはできません。例えば、多くの人が検索してくれそうなキーワードで記事を作成した場合、同じキーワードで記事を書いている企業が多いため、競争が激化しやすい特徴があります。
また、Googleのアルゴリズム（検索順位を決定するプログラム）では、大手企業の方が上位表示される傾向があります。そのため、同じような質の高い記事を作成したとしても、大手企業に負けてしまうのです。
一方、大手企業以外の企業は、基本的に調べる人が少ないキーワードで記事を執筆するのがオススメになります。調べる人が少ないキーワードなので、大手企業のような強い競合はなかなか参入してこないため、競争が緩やかな傾向があります。
以上のように、コンテンツマーケティングにおいて、それぞれの企業に合わせた戦い方が存在します。また、企業に合わせた戦い方をしないと、コンテンツマーケティングは失敗に終わってしまうのです。そうならないためにも、正しい戦い方を知ることが大切になります。また、正しい戦い方でも、見込み客からお問い合わせを頂くためには時間がかかってしましまう特徴はあります。
運営する体制が必要になる
コンテンツマーケティングでは、定期的に記事や動画などのコンテンツを公開していくことが大切になります。そして、コンテンツを定期的に公開していくためには、運営体制が大切になるのです。
もちろん、１人でコツコツ記事を執筆したり、動画を撮影・編集したりすることもできますが、作業が孤独なのでほとんどの方は挫折してしまうのです。挫折しないためには、運営体制を整えることが大切になるのです。
例えば、３人で記事を執筆することで挫折する確率を減らすことができるのです。もちろん、組織的に記事を執筆するデメリットも存在してしまいますが、それ以上に挫折しにくいというメリットの方が大きいと思われます。
また、組織的に記事を執筆するデメリットとして、執筆者によって記事の質が変わってしまうということが考えられます。もちろん、最低限の記事の質は担保する必要はありますが、執筆者によって記事の質が前後しても悪いことではありません。
むしろ、記事のレベルを無理に標準化するよりも、執筆者によって記事に特色があることで一種の「あじ」にもなります。
コンテンツの作成方法
コンテンツの種類
コンテンツを作成する方法を解説していく前に、コンテンツにはどのような種類があるのかについて解説をしていきたいと思います。コンテンツには、主に「ストック型コンテンツ」と「フロー型コンテンツ」があります。
「ストック型コンテンツ」とは、継続的に読まれたり、見られたりするコンテンツのことを言います。例えば、簿記に関する記事を書いた場合、継続的に読まれる可能性は極めて高いでしょう。もちろん、簿記がなくなれば、読まれなくなるかもしれませんが、簿記がなくならない限り読まれるでしょう。
一方、「フロー型コンテンツ」とは、継続的に読まれたり見られたりする可能性は低いが、短期的に爆発的に読まれたり見られたりする可能性のあるコンテンツのことを言います。例えば、時事ネタなどが「フロー型コンテンツ」として挙げられます。他にも、SNSの投稿なども「フロー型コンテンツ」の代表的な例になります。
そして、コンテンツマーケティングでは、「ストック型コンテンツ」を作成するために時間を費やすのがオススメになります。というのも、「フロー型コンテンツ」をどれだけ作っても、集客が楽にならないからです。
コンテンツマーケティングの最大のメリットは、集客のために作成したコンテンツが資産化していき、集客が楽になっていくことです。しかし、「フロー型コンテンツ」は資産化しにくいコンテンツであるため、どれだけ努力してコンテンツを作ったとしても、集客が楽になることはありません。
そのため、コンテンツを作るときは「ストック型コンテンツ」を作成することがオススメになるのです。また、コンテンツマーケティング中級者になると「フロー型コンテンツ」を作成して、見込み客を一気に集めて収益を上げるという方法もありますが、コンテンツマーケティングをこれから始める方は、「ストック型コンテンツ」を作成しましょう。
顧客から悩みを聞き出す
コンテンツを作成していく上で、見込み客が関心のあるコンテンツのネタを探すことが大切になります。しかし、多くの人は見込み客はどのようなネタに関心があるのかを調べずにコンテンツを作成し、見込み客に見られないと嘆いているのです。
では、どうすれば見込み客が読みたい、見たいと思うようなコンテンツを作ることができるのでしょう。一番簡単な方法は、実際に見込み客や顧客に気になること、悩んでいることを聞くことです。例えば、美容に関するような健康食品（サプリメント）を販売する場合は、美容に関する悩み事について見込み客や顧客に聞いていくのです。
そして、見込み客や顧客が悩んでいることを解決するために記事や動画などを作成していくのです。そうすることで、見込み客や顧客に響くようなコンテンツを作成することができるようになります。
競合調査を行う
記事のネタがある程度決まったら、記事や動画を作る前に、競合調査を行うことも大切になります。というのも、どれだけ見込み客や顧客に悩みを聞いて、その悩みを解決するコンテンツを作成しても、その悩みを解決するコンテンツが大量にあれば、どれだけ一所懸命コンテンツを作っても見込み客や顧客に見られる可能性は低くなってしまうからです。
ですので、作成するコンテンツのネタがある程度決まったら、競合のコンテンツを分析することをオススメします。ただし、競合が多くても見込み客や顧客に伝えたいコンテンツならば、そのコンテンツを作成することも大切になります。
実際、競合調査して作成するコンテンツを諦めるのか、実際にコンテンツを作成するのか、経験によるものが大きいため一概にどうするべきか答えが出ない問題でもあります。ですので、過去に作ったコンテンツを分析して、どのようなコンテンツは見られやすかったのかを確かめることも大切なのです。
クロスメディア戦略
クロスメディア戦略とは、テレビCMや新聞、チラシ、Web広告、SNS、YouTube、ブログなど複数のメディアの特徴を理解し、それぞれの特徴に合わせてメディア展開をおこない、商品やサービスの販売を促進する戦略のことをいいます。
また、１つのコンテンツを作成すれば、そのコンテンツをもとにして、それぞれのメディアに特化したコンテンツを作成することができます。つまり、メインとなるコンテンツを１つ作ってしまえば、短時間で複数のメディアに特化したコンテンツを作ることができるのです。
では、なぜクロスメディア戦略が大切なのでしょうか。その理由として、メディアの多様化により１つのメディアで宣伝するよりも複数のメディアを活用する方が効果が高くなってきたからです。２０年ほど前は、テレビ、新聞、ラジオなど１〜３つ程度のメディアを使っている人がほとんどでした。
しかし現在は、テレビ、新聞、ラジオ以外にも、Twitter、Facebook 、Instagram、YouTube、個人ブログ、企業ブログ、ニュースアプリなど様々なメディアを使ってします。そのため、１つのメディアで情報を届けるよりも、複数のメディアに情報を届ける方が効果的になってきているのです。
実際、AmazonやAppleなどの海外企業はクロスメディア戦略に力を入れてします。もちろん、最近は日本企業もクロスメディア戦略を行っていますが、まだまだ少ないのが現状です。
しかし、アメリカのトレンドが日本に遅れて入ってくることを考えれば、日本でもクロスメディア戦略が一般的になることが予想されます。競合が始めるよりも前にクロスメディア戦略を行ってみるのも選択肢の１つでしょう。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、お問い合わせや商品を購入してくれた人に対して、直接アプローチしていくマーケティング手法のことを言います。例えば、商品を購入してくれた人に対して、価値のあるメルマガを定期的に送ることで、ファンになってもらいやすくなります。また、ファンになってもらうことで追加で、より高価格帯の商品やサービスも購入してくれるようになるのです。
他にも、お問い合わせしてくれたが、商品を購入してくれなかった見込み客に対して、価値のある情報を継続的に伝え続けることで、商品を購入してくれることもあります。以上のように、何かしら自社に対して反応してくれた見込み客・顧客に対して、直接アプローチしていくマーケティング手法のことを、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを言います。
また、ダイレクト・レスポンス・マーケティングは「集客・教育・販売」における「教育」に該当する部分になり、見込み客・顧客に対して商品・サービスの価値を正しく伝える段階なのです。
さらに、見込み客に対して「教育」を正しく行うことができれば、「販売」するためのコストは限りになく０に近づくのです。一方、「教育」を正しく行うことができなければ、「販売」するためのコストは高くなってしまうのです。
もちろん、コンテンツマーケティングでも、「教育」を行うことは可能ですが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの方が「教育」を行いやすい特徴があります。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングについて詳しく知りたい方は「健康食品ビジネスが急成長した方法とは？：ダイレクトマーケティングの本質」をご覧ください。
連絡先を獲得する方法
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを行うためには、見込み客や顧客のメールアドレスや住所など連絡先を獲得することが大切になります。というのも、連絡先がなければアプローチしようにも、アプローチすることができないからです。ですので、ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、見込み客や顧客の連絡先を獲得することが大切になるのです。
ただし、見込み客から連絡先を獲得しようと思ったとしても、見込み客は簡単に連絡先を教えてくれません。もし、あなたが知らない人に連絡先を教えてと言われたらどうするでしょうか。おそらく、適当な連絡先を書いたり、連絡先を提供するのを断ることでしょう。では、どのように見込み客の連絡先を獲得すればいいのでしょうか。
連絡先を獲得する方法の１つとして、フリーエンド商品を活用するというものがあります。フリーエンド商品とは、無料で提供する商品のことを言います。例えば、見込み客が欲しいと思うようなPDF・動画、無料相談、無料サンプルなどがフリーエンド商品として挙げられます。そして、これらの商品を提供する代わりに連絡先を獲得するのが、オススメの方法になります。
例えば、あなたがYouTube集客で結果が出ずに困っているとしましょう。このとき、メルマガに登録したら、「YouTubeで集客するための方法」というPDFを無料で入手できる場合、メルマガに登録することでしょう。
以上のように、見込み客に対して無料で商品を提供することでメールアドレスや住所など連絡先を獲得することができるのです。ただし、見込み客が欲しいと思うような商品でないと連絡先を獲得することは難しいです。
そのため、見込み客がお金を払ってでも欲しいと思うような商品を提供するのがオススメになります。イメージとしては、５,０００円でも購入してくれる人がいるような商品を提供しましょう。
注意点
また注意点として、フリーエンド商品は無料で提供する商品だから、適当に作ろうと考えてしまう人が多いのですが、無料商品の質が悪いと有料の商品を購入する確率は下がってしまいます。
例えば、あなたが無料の商品を受け取ったときに、その商品の質があまりにも低い場合、有料の商品を購入するでしょうか。おそらく、「有料の商品も質が低いに違いない」と考えてしまって、有料の商品を買わないと思います。
一方、フリーエンド商品の質が高いと、「無料でこれだけ質が高いのだから、有料の商品は期待することができる」と思って、有料の商品を購入してもらいやすくなるのです。ですので、フリーエンド商品はできるだけ時間をかけて、見込み客が満足、感動するような商品を作ることが大切なのです。
まとめ
今回は、健康食品（サプリメント）をWebで販売するための方法いついて解説していきました。Webで健康食品（サプリメント）を販売するための重要な要素は、集客・教育・販売の３要素になります。
集客するために、コンテンツマーケティングは有効な方法の１つになります。また、顧客を教育するためにダイレクト・レスポンス・マーケティングを行うことも有益な方法になります。
さらに、コンテンツマーケティング、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを効果的に行うことで、健康食品（サプリメント）を思っているよりも簡単に販売することができることでしょう。
健康食品（サプリメント）ビジネスに少しでも興味がある方は、お気軽にご連絡ください。
電話：075-381-0815
メール：info@kyoto-sinsou.co.jp
お問い合わせフォーム：お問い合わせフォーム
