売れる商品をつくるには

負けに不思議の負けなし。勝ちに不思議の勝ちあり。
と野球界の名将が言っていました。

勝負事は、たまたま勝つことがあっても
たまたま負けるのではないのです。
負けるには、負ける理由があります。

私は、たくさんのクライアントの商品開発をお手伝いしてきましたが、
健康食品の販売において成功するクライアントと
失敗するクライアントでの商品開発時の違いを考察してみたいと思います。

まず、負けるクライアントの特徴は、
悪い意味で商品にこだわりがありません。
例えば、商談の時点でざっくりとしか決まっておらず
ご希望が非常におおまかです。
いわく
「ダイエットサプリがつくりたい。」
「関節ケアの商品がつくりたい。」
「何かつくってもらえる商品のカタログのようなものはないですか？」

逆に、成功するクライアントは初回の商談時でもある程度
ご要望の内容が細かく、
商談を重ねるにつれて要求事項が多く具体的になっていきます。
「この原料は、１日あたり１００ｍｇ配合してほしい。」
「美肌訴求ができる成分を１０種類配合してほしい。」
「原価は、１商品あたり４５０円まで。」

どうして、成功するクライアントはご要望が細かいのでしょうか？
それは、商品発売をゴールとしていないからです。

彼らは、発売後のＬＰ（ランディングページ）やチラシ、
あるいはそれらに訴求するキャッチコピーなどのクリエイティブを想定して
商品開発を行います。
だから、ご要望の内容が具体的なのです。
たとえば、広告で「レモン２０個分のビタミンＣ！」
と表示したい場合は、それに相応する分量のビタミンＣを
配合しなければなりません。
これらは、どのような販売ルートであっても言えることです。
通販であれば、広告に何を書きたいか。
店売であれば、ＰＯＰや什器に何を書きたいか。
対面販売であれば、どのようなセールストークを言いたいのか。
これらの具体的な顧客像（年齢、性別、趣味嗜好など）を想定した上で考えておられます。

私は、売れる商品をつくるにはクリエイティブが先にあるべきだと思います。
クリエイティブにあわせて売りやすい商品を設計するべきなのです。
商品を発売することが、ゴールではありません。
たくさんの人達に購入してもらって、
また、商品にご満足いただいて、
事業を拡大して利益をだして
販売会社も顧客も幸福になることが目的なのです。

そのためには、リピート注文を獲得しなければなりませんから、
商品の中身もそれなりの品質は必要です。
購入して飲んで実感を得ることができなければ、
リピートは来ないからです。
しかし、いくら品質の高い商品をつくってもクリエイティブで
訴求できなかったり、そもそも訴求していなければ売れません。
品質もクリエイティブも両方大切なのです。

企画部：北