今回は、健康食品（サプリメント）ビジネスの売上を伸ばしていく具体的な方法について詳しく解説を行っていきたいと思います。また、売上を上げる方法ではなく、売上を上げる前に注意すべきポイントについても触れていきたいと思います。
というのも、売上を無理に上げてしまうと一種の歪みが生じてしまい、顧客に迷惑をかけてしまう可能性や自社が不利益を被ってしまう可能性があるからです。例えば、組織内で正しく発送・販売できる以上の注文を受けてしまったり、効率的に管理できる以上の在庫を抱えてしまうと、間違った住所に商品を発送してしまったり、無駄な在庫を抱えてしまう可能性があります。
そして、その歪みは、会社組織などを崩壊させてしまう要因になってしまうことがあるのです。そのため、売上を上げる前には、歪みができるだけ生じないように事前に準備をしておく必要があるのです。
そこでこの記事では、売上を上げる具体的な方法にプラスして、売上を上げるときに注意すべきポイントについても解説していきたいと思います。
この記事を最後まで読むと以下のことを知ることができます。
- 売上を上げる具体的な方法
- 売上と利益を関係性
- 継続的に商品を販売する方法
- 経費を下げて売上を上げる方法
- 利益を上げるためのファン戦略
これから、健康食品（サプリメント）ビジネスで売上が上がらずに悩んでいる方、健康食品（サプリメント）ビジネスに参入しようと考えている方にとって役に立つ情報になっていると思いますので、ぜひ最後まで記事をご覧ください。また、知っている知識ならば、読み飛ばして知らないところだけ読むスタイルでも結構です。一つでも、あなたの役に立つ知識があれば幸いです。
売上を上げるときに注意すべきこと
売上と利益の関係
多くの方は利益のことも考えていますが、気づかないにうちに売上を上げるために努力してしまっている人が多いのです。もちろん、一般的に売上を上げることで利益も上がるので、正しいように感じるかもしれません。しかし、売上と利益は必ずしも同じ動きをするのでないということを知ることが大切なのです。
実際、売上が上がっても利益が下がることもあれば、売上が下がっても利益が上がることがあるのです。つまり、売上が上がっているから利益が上がっているに違いないと考えることは、実は危険な考え方なのです。
また、売上が上がることで、商品を管理する難易度は上がっていきます。特に食品関係を扱っている場合は、賞味期限なども確認する必要があるため、商品を管理する難易度は上がってしまいます。
さらに、売上が上がってくると扱う商品が増えるため、今までよりも管理しなければならない商品が増えてしまうのです。そのような状況下だと、どうしても賞味期限切れの商品や人気のない商品が出てきてしまい、最終的には廃棄しなければならないという状況になってしまうことがあるのです。
もちろん、管理体制を整えていれば、そのようなリスクをある程度減らすことはできますが、一気に売上が上がってしまうと、管理体制を整える時間が足りず、管理体制が不十分な状態になってしまうのです。
その結果、商品を廃棄しなければならない状態になってしまったり、賞味期限が切れた商品を提供してしまったりする可能性があるのです。もちろん、管理体制を整えても、リスクを０にすることはできませんが、リスクを減らすことはできます。
ここでは、商品管理を中心に解説をしましたが、売上が一気に上がることで、様々なところで問題は生じてしまいます。そのため、売上が上がる前に、売上が上がっても組織がしっかりと回る体制を整えて、余計な経費がかからないようにすることが実は大切なのです。
粗利益と販管費（販売費及び一般管理費）
売上を上げていく上で、粗利益と販管費（販売費及び一般管理費）について、あらかじめ計算しておくことが大切になります。
粗利益とは、売上から原価を引いた金額のことをいい、財務諸表では売上総利益と表記されるものになってきます。食品サプリメントビジネスの場合、売上が１００万円、食品サプリメント代（原価）が３０万円ならば、１００万円から３０万円を引いた７０万円が粗利益になるのです。
一方、販管費とは、商品を販売するためにかかった必要である販売費と商品を販売する上では関係ない費用だが企業活動において発生する経費である一般管理費を合わせた言葉になります。
ちなみに、販売費の例として、営業マンの給与、営業を行うために必要になった交通費、広告宣伝費などが挙げられます。一般管理費の例として、経理部や役員の報酬、事務所の家賃・水道光熱費、消耗品費などが挙げられます。
また、粗利益から販管費を引いたものが営業利益と呼ばれるものになっています。そして、この営業利益を上げることが食品サプリメントビジネスにおいて大切なことになってくるのです。
つまり、利益は原価・販管費を引いた金額になるのです。ですので、売上が上がったとしても、原価や販管費が売上以上に増えてしまえば、利益は少なくなってしまいます。一方、売上が減ったとしても、売上以上に原価や販管費が減れば、利益は増えるのです。
以上から、売上を上げることを目標にする前に、売上を上げることで発生する原価・販管費なども計算することが大切になるのです。一般的に、販管費は一度上げてしまうと下げることは難しいです。
例えば、売上が増えるだろうと考えて、事務所を大きくしてしまうと、なかなか事務所を小さくすることはできないでしょう。このように、経費を増やすことは簡単ですが、経費を下げるのは難しいのです。
ですので、売上を上げていくことも大切ですが、経費をかけずに売上を増やし方法などを模索することが大切になります。また、必要になる経費などを加味した上で、売上を増やしていくことをオススメしています。
売上・利益を上げるために必要な考え方
全体像から考える
この章からは、売上をどのように上げていけば良いのかについて詳しく解説をしていきたいと思います。まず、売上を上げていくためには、ビジネス全体を考えることが大切になってきます。
つまり、どのように商品を販売するのか、どのように顧客と関係性を構築するのか、どのような商品で利益を獲得するのか、どのような商品で集客を行うのかなど、まずはビジネス全体を考えることが大切になります。
商品を分散するべき理由
多くの人は、商品１つ１つで利益を出そうと考えてしまっています。もちろん、１つの商品で利益を稼ぎ出せるならば、商品を１つだけ販売していくという方法も良いかもしれませんが、類似商品が数多く存在する中で、１つだけ商品を販売していても利益を出すことは難しいでしょう。
また、商品が売れて利益が出ていたとしても、商品が１つだけしかない場合はリスク分散ができていないため、その商品が売れなくなってしまうと、一気に売上が下がってしまい、悲惨な結果になってしまいます。
このようなリスクに備えるためにも、複数の商品で売上・利益を上げていくことが大切になるのです。そして、１つの商品だけで利益を出すのではなく、全体で利益を出していくという考え方が大切になるのです。
利益商品と集客商品
では、どのように利益を出していけば良いのかというと、利益を上げるための商品を複数個持つということです。当たり前のように感じるかもしれませんが、この当たり前ができていない企業が多いのです。
実際、利益を出すことができていない企業は、利益を出すための商品が１つしかなかったり、そもそも利益を生み出す商品がなかったりします。ですので、まずはどのような商品で利益を出すのかを考えることが大切になるのです。また、利益を出すための商品を利益商品またはバックエンド商品と言います。
そして、利益商品は一般的に価格が高い傾向があり、単体で販売することは難しい特徴があります。そのため、利益商品を販売するために、顧客と信頼関係を構築していく必要があるのです。
つまり、信頼関係を構築した顧客に対して利益商品を提供して、利益を獲得していくことが大切なのです。また、信頼関係は自社の商品を購入してもらい満足してもらうことで、構築していくことができます。
ですので、まずは見込み客に自社の商品を購入してもらう必要があるのです。そして、見込み客に初めて購入してもらう商品は、見込み客ができるだけ購入しやすい商品を販売するのがオススメになってきます。
また、見込み客が購入しやすい商品のことを、集客商品またはフロントエンド商品と言います。つまり、見込み客を集客するための見込み客が購入しやすい商品を提供して、見込み客と関係を構築していくということになります。
また、集客商品は見込み客が購入しやすい商品であるため、利益が薄くなりやすい特徴があります。そのため、利益を出すための利益商品を販売していく必要があるのです。
しかし、失敗する多くの企業は集客するための商品だけを作っており、利益が上がらないと嘆いているのです。そうならないためにも、利益商品を作っていくことが大切になるのです。
見込み客が購入しやすい商品を作るための方法、売れる商品と売れない商品の違いについて詳しく知りたい方は「売れる商品をつくるには」「売れる商品と売れない商品の違い」をご覧ください。
儲かる構造を考える
では、食品サプリメントビジネスにおいて、食品サプリメントは集客商品または利益商品どちらなのでしょうか。実は、食品サプリメントは集客商品にも利益商品にもなりうる可能性を持っているのです。
そして、あなたが行っていきたいビジネスをもとにして食品サプリメントの立ち位置を決めることがオススメになります。例えば、すでに接骨院や病院など他の商売を行っている場合は、食品サプリメントを利益商品として位置付けることができます。
というのも、接骨院などに来る患者とは信頼関係が構築されているため、食品サプリメントの効能などを伝えるだけで、競合よりも高くてもオリジナルの食品サプリメントを購入してくれるでしょう。もちろん、全ての患者が購入するわけではありませんが、５％の人が５０００円の食品サプリメントを毎月購入してくれれば、それなりの利益になることでしょう。
また、食品サプリメントのバリエーションを整えることで、購入してくれる患者の数が増えれば、それだけ多くの利益を獲得することができるでしょう。このように、既に顧客が存在する場合は、食品サプリメントを利益商品として位置付けることもできるでしょう。
以上のように、どのように利益を上げるのか、どのように集客をするのかなど全体像で考えることが大切になるのです。
商品の価格の決め方について詳しく知りたい方は「販売価格の決め方～利益が上がる健康食品（サプリメント）の価格設定方法～」をご覧ください。
利益を高めるための方法
LTVを意識する
利益を上げていくためには、LTVを上げていくことが大切になります。LTV（Life Time Value）とは、顧客生涯価値のことを言い、顧客が生涯を通して自社に支払った付加価値の合計金額のことを言います。
ちなみに、付加価値とは企業が事業活動を通して生み出した価値のことを言います。もっと噛み砕いて説明をすれば、粗利益（売上総利益）のことを言います。実際は、総生産額から原価や減価償却費などを引いた金額のことを言いますが、話がややこしくなるので、今回は付加価値イコール粗利益として話を進めていきたいと思います。
では、少しLTVを計算していきたいと思います。顧客が生涯を通して粗利益３０００円の商品を１００個購入した場合、「３０００円×１００個」からLTVは３０万円だと計算することができます。
このように、粗利益の合計金額だと分かっていれば、LTVの計算はそこまで難しくないでしょう。そして、このLTVを最大化していくことが利益を上げていく上で大切なことになってくるのです。
というのも、景気が良い時代は、単発で商品を販売しても利益を出すことはできていました。しかし、景気が悪い時代になると、商品がなかなか売れないため、どうしても販売費用が高くなり、利益が少なくなってしまうのです。つまり、単発で商品を販売しても、利益が少ないため、なかなか儲からないのです。
ですので、単発で利益を出すのではなく、１回１回の取引の利益は少なくても、取引回数を増やし、トータルの利益額を増やすことが大切なのです。以上のような考えから、取引回数を増やしていきLTVを最大化させていこうという考え方が主流になったのです。
LTVについて詳しく知りたい方は「ライフタイムバリュー（LTV）とは」をご覧ください。
継続的に商品を販売する
LTVを最大化させていく方法の１つとして、継続的に商品を購入してもらうという方法があります。特に、食品サプリメントは継続的に購入してもらいやすい商品なので、LTVを高める効果が期待されます。
例えば、月額５,０００円の食品サプリメントを５年間契約してもらえれば、３０万円の売上になります。また、５年間契約してくれる顧客が１００人いれば、３,０００万円の売上になるのです。
また、食品サプリメントのバリエーションを増やしたり、商圏を広げたりしていくことで、顧客が１,０００人になれば毎月５００万円、年間６,０００万円の売上になる計算になります。さらに、継続的にキャッシュが入ってくることで、経営が安定するため、倒産リスクを抑えることができます。
このように、最初の頃を売上を上げるのは大変かもしれませんが、ある一定ラインを越えると、食品サプリメントビジネスは安定したビジネスになるので、オススメのビジネスモデルの１つになります。
食品サプリメントをリピートしてもらう方法について詳しく知りたい方は「リピート（継続購入）につなげる方法」をご覧ください。
解約率を下げる
また、LTVを上げる方法として、解約率を下げるという方法があります。例えば、顧客が１０００人いて、年間の解約率が１０％ならば、毎年１００の人が解約してしまう計算になります。つまり、集客して毎年１００人以上を契約してもらえなければ、売上は下がってしまいます。
一方、年間の解約率を３％程度まで下げることができたならば、年間３０人新規開拓できれば、売上を維持することができます。また、解約率が下がるということは、それだけ長期的に契約してくる人が増えることを意味するので、LTVも３倍近く増える計算になります。ですので１％でも解約率を下げるということが大切になるのです。
そのためには、なぜ解約したのか理由・原因を知ることが大切になるのです。多くの方は解約した理由のデータをとっていませんが、しっかりとデータを取り、対策を練っていくことが解約率を下げていく上で最も大切なことになるのです。
ですので、解約するときはアンケートに答えてもらうなどデータを集めていきましょう。また、面倒かもしれませんが、電話で解約する理由などを聞くのも選択肢の１つになってきます。そうすることで、顧客が解約する理由が明確になったり、商品として改善するべき点や改善すべきサポート体制が見つかったりする可能性があります。
また、社内では忙しくて電話で対応するのが難しい場合は、電話対応を委託することもできるので、外部に委託するというのも選択の１つになってきます。
CACを意識する
利益率を上げていくためには、CACを最小化させていくことが大切になります。CACとは、顧客獲得費用のことをいい、１人の顧客を獲得するために必要になった費用のことを言います。
また、CACには営業マンの人件費・営業するために必要になった経費・マーケティング費用・マーケッターの人件費など商品を販売するために必要になった費用を全て足し、獲得した顧客数で割って求めることができます。
例えば、営業マンの人件費が５０万円、営業費用が２０万円、マーケッターの人件費が５０万円、広告費が３０万円で、新規顧客を１０人獲得することができた場合、費用は「５０万円＋２０万円＋５０万円＋３０万円」から１５０万円なので、CACは「１５０万円 ÷ １０人」から１５万円になります。
CACの目安として、LTVの３分の１程度が良いとされています。例えば、LTVが９０万円ならば、CACはLTV（９０万円）の３分の１の３０万円程度になります。また、これから売上を伸ばしていきたい企業やベンチャー企業の場合は、CACがLTVの３分の１を超えることは珍しいことではありません。一方、売上を伸ばすことを考えていない場合は、CACがLTVの３分の１以下になることもよくあります。
ですので、自分たちの商売に合わせてCACの割合を決定することが大切になるのです。あくまで目安であるということになります。
集客方法の取捨選択
商品を販売していくためには、集客を行っていくことが大切になります。しかし、適当に集客を行っても商品は思ったようには売れません。そのため、自社にあった集客方法を見つけることが重要なポイントになります。しかし、自社にとって最適な集客方法を見つけることは簡単ではありません。
例えば、競合が上手くいっている方法を真似して集客を行っても、思ったように商品は売れません。というのも、競合と自社では扱っている商品・顧客層・スキルなどが異なっているからです。
そのため、競合が上手くいっている集客方法が、自社には合わないということもあるのです。もちろん、自社が上手くいっている集客方法が、競合では上手くいかないということもあります。
以上から分かるように、自社にあった集客方法を探すことが実は大切なことになるのです。そして、自社にあった集客方法を探す方法として、できるだけ多くの集客方法に手を出し、効果的だった集客方法を残すという方法がオススメになります。
例えば、チラシ集客・YouTube集客・ブログ集客・SNS集客・代理店販売など様々な集客方法があります。まずは、できる集客方法から試していくことが大切になります。３ヶ月から半年ほど集客方法を実践すれば、ある程度データが集まってきて、効果などを測定することができるようになるでしょう。
そして、実践した集客方法の中で効果的だったもの、今後効果が期待できそうなものを残し、後の集客方法はやめていくのです。そうすることで、自社にとって相性の良い集客方法を見つけ出すことができるようになるのです。また、自社にとって継続しやすい集客方法を選ぶことも大切になります。
というのも、継続することが難しい集客方法を選んでしまうと、途中で継続することが難しくなってしまう可能性が極めて高いからです。３ヶ月程度なら、苦手な集客方法でも継続することはできるかもしれませんが、１年以上同じ集客方法を継続することは難しいでしょう。ですので、自社にとって継続しやすい集客方法を選ぶことが大切になるのです。
情報を体系的に伝えるメディアを用意する
自社の食品サプリメントの価値を正しく伝えることは大切になります。しかし、正しく価値を伝えるためには、説明するために時間が必要になってしまいます。また、時間をかけて説明しても、相手が理解しようと考えて話を聞いていなければ、どれだけ時間をかけて説明をしても、正しく価値を伝えることはできません。
そこで、食品サプリメントの価値を伝えるメディアを自社で持つことがオススメになってきます。自社メディアの例として、パンフレット、自社ブログ、YouTubeなどが挙げられます。
例えば、パンフレット・自社ブログを活用することで、食品サプリメントに興味がある人は、自ら隅々まで文章を読んでくれることでしょう。他にも、YouTubeを活用することで、真剣に何分も何十分も動画を見てくれることでしょう。
このように、情報を伝えるためのメディアを持つことで、見込み客が自ら情報を収集してくれて、最終的には自社の食品サプリメントを購入してくれるようになるのです。また、昔と違い、パンフレットや自社ブログなど自社メディアを作るためのコストは低くなったので、始めやすいという特徴もあります。
以上のような理由から、見込み客に正しい情報を伝えるためのメディアを持つことをオススメします。もちろん、自社で行うのが難しいと感じるならば、委託するのも選択肢になってきます。
５MIX戦略
５MIX戦略とは、経営基盤を強くするために組み合わせるべき５つの経営要素のことを言います。５つの経営要素とは、Business、Community、Cost、Communication Channel、Experienceのことを言います。Businessは事業、Communityは共同体（コミュニティ）、Costは費用、 Communication Channelはコミュニケーション経路、Experienceは体験を意味します。
５つの要素を組み合わせることで、競合と異なる独自のサービスを展開することができ、利益率の高い商売を可能にします。これから食品サプリメントビジネスを行っていきたい方が行っていくべき戦略の１つになります。
Business
現在は、多くの商品やサービスが世の中に溢れかえっている状況です。そのため、競合と異なる差別化された商品・サービスを作ることが大切になります。これは、食品サプリメントでも同じことがいえます。
しかし、競合と異なる差別化された商品・サービスを作ることは簡単ではありません。そのような状況下で差別化する方法として、事業を組み合わせて新しい価値の商品・サービスを作るという方法があります。つまり、事業を複合的にMIX（ミックス）させて、新しい価値を提供するという方法になります。
例えば、税理士の方が税務相談ができるレンタルスペースを提供することで一種の差別化につながることでしょう。つまり、税理士が提供するサービスとレンタルスペースというサービスを組み合わせることで新しい価値を提供することができるのです。
食品サプリメントの場合だと、整体を行っている方ならば、整体と食品サプリメントを同時に提供することで、新しい価値が生まれることでしょう。他にも、美容院を運営されている方が、髪に良い食品サプリメントを提供することで、そこに新しい価値が生まれます。
このように、複数のサービスを組み合わせることで新しい価値を生み出すことができるのです。また、この戦略はこれから新しいビジネスを始めようとしてる人でも活用できる戦略ですが、既存でビジネスを行っている方にオススメしたい戦略の１つになります。
Community
自社のコミュニティと他社のコミュニティをMIX（ミックス）させる方法になります。例えば、他社と共同でイベントを開催することで、自社の見込み客を増やすことができます。また、メルマガで他社の商品を宣伝する代わりに、他社のメルマガで自社の商品を宣伝してもらうことも可能です。
このように、自社のコミュニティと他社のコミュニティと組み合わせることで相乗効果が生まれやすくなるのです。ただし、他社の商品を薦めるときはコミュニティのメンバーにとって良いと思うものを薦めるが基本的な考え方になります。
というのも、メンバーが損をするような商品の場合は、コミュニティを抜けてしまう可能性や自社に対する信頼が落ちてしまう可能性があるからです。そのため、他社の商品・サービスを薦めるときは、メンバーにとって得のある商品・サービスを薦めることが大切になるのです。
食品サプリメントを販売しようと考えいる方ならば、整体師やセラピストなどの方とコミュニティをミックスさせることのがオススメになります。自社と他社とコミュニティ全てがWinになることで、大きなビジネスになっていくことでしょう。
また、事業を複数個行っている場合、それぞれの事業にそれぞれのコミュニティが存在するでしょう。そのコミュニティをミックスさせていくことも可能です。
Cost
必要になる経費をミックスさせて、経費の割合を減らすことも利益を増やす上で大切になります。例えば、チラシで集客を行う場合でも、税理士や弁護士・社労士・広告代理店など複数社で広告を打てば１社あたりの広告費を減らすことができるでしょう。
このように経費をミックスさせて、経費を削減させる方法を考えることが大切になるのです。アイデア次第で経費を３分の１や５分の１に減らすことは難しくありません。
他にも、顧客が少ない時間帯に他の商売を行うことで、１事業あたりの経費の割合を減らすことが可能です。例えば、美容に良い食品サプリメントを販売している会社ならば、美容のイベントを開催したり、美容に関する電子書籍などを販売したりすることで、相乗効果を生みながら、１事業あたりの経費の割合も減らすことができるでしょう。
以上のように、経費をミックスさせることで、経費の割合を減らすことが可能なのです。
Communication Channel
１つのコミュニケーション・チャネルに頼るのではなく、複数のコミュニケーション・チャネルを複合的にミックスさせることで、自社の情報を効果的に見込み客に訴求することができます。
コミュニケーション・チャネルとは、見込み客や顧客に対してメッセージを届けるための経路のことを言います。例えば、営業、ダイレクトメッセージ、ハガキ、新聞、メルマガ、LINE公式アカウント、YouTube、ブログ、デジタル広告、タクシー広告、SNS、SNS広告などが見込み客や顧客に対してメッセージを届ける方法として挙げられます。
また、コミュニケーション・経路を増やすことで、自社の商品のことを知ってもらうきっかけを増やすことができます。さらに、広告などで商品が気になった場合、見込み客自らがブログやYouTubeで自社のことを検索してくれます。
このように多様なコミュニケーション・チャネルを作ることで、自社の情報を効果的に見込み客に訴求することができます。
Experience
顧客への体験価値を複数組み合わせることで、差別化させやすくなります。例えば、食品サプリメントを購入する体験以外にも、顧客にとって有益な情報が届くメールマガジンを発行すれば、顧客は複数の体験価値を得ることができます。
他にも、商品を購入してもらう前に１週間や１ヶ月無料で商品を使ってもらうことで、顧客は一種の所有体験を得ることで、商品を購入（購入体験）してくれる確率が上がるのです。このように、商品・サービスを購入する以外の体験を提供することで、一気に商品が売れやすくなったり、競合と差別化することができたります。
また、複数の体験価値を組み合わせることで、見込み客や顧客自身も競合と比較しにくくなるため、競合よりも価格が高くても満足して購入してもらいやすくなります。さらに、体験が多ければ多いほど、一般的に購入した後の満足度も高くなりやすい傾向があります。
そのため、競合よりも高い商品・サービスを購入しても、満足度が高く、リピートしてもらいやすくなる特徴もあります。このように、どうすれば体験価値を組み合わせることができるのかを考えることが大切になります。
まとめ
今回は、食品サプリメントビジネスの売上を伸ばしていく具体的な方法について解説していきました。また、売上を上げるだけではなく、どのようにすれば利益も上げることができるのかについても詳しく解説をさせて頂きました。
特に、商品が売れにくい時代において、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得単価）を意識することが大切になります。LTVを高めるためには、解約率を下げたり、継続的に商品を購入してもらったりすることが大切になります。一方、CACを下げる方法として、集客方法を取捨選択することが大切になります。
また、利益を上げていくためには、経営基盤を強くすることも大切になります。経営基盤を強くする方法として、５MIX戦略というものがあります。５MIX戦略とは、組み合わせるべき５つの経営要素のことを言います。
５つの経営要素は、Business、Community、Cost、Communication Channel、Experienceが挙げられます。。Businessは事業、Communityは共同体（コミュニティ）、Costは費用、 Communication Channelはコミュニケーション経路、Experienceは体験を意味します。
５つの要素を組み合わせることで、競合と異なる独自のサービスを展開することができ、利益率の高い商売を可能にします。そこで、食品サプリメントビジネスでどのように活用すれば、５MIX戦略を導入することができるのかについて解説をさせて頂きました。
