売れる健康食品（サプリメント）を作るためには、健康食品（サプリメント）が売れる場所で戦う必要があります。というのも、どれだけ質の高い健康食品（サプリメント）でも、競合の多い場所で戦えば負けてしまう確率が上がってしまうからです。
一方、競合が少ない場所で戦うことができれば、有名でない健康食品（サプリメント）でも売れやすいのです。つまり、どのような場所で、どのような企画・コンセプトのもと健康食品（サプリメント）を作るのかが大切になるのです。
しかし、失敗する多くの方は、健康食品（サプリメント）を作るとき、競合分析・自社分析、コンセプトの設定などを行っていない方が多いのです。もちろん、コンセプト設計などを時間をかけて行ったからといって、絶対に上手くいくという訳ではありません。しかし、大きな失敗をしてしまう確率を減らすことは可能なのです。
もちろん、会社に資金力があり、いくら失敗しても良い場合は、売れるまで健康食品（サプリメント）を作り続けるという選択肢もあるかもしれませんが、多くの会社にとっては、失敗確率を減らしたいのが実情でしょう。そこで今回は、健康食品（サプリメント）を企画するとき、どのようにリサーチ・分析などを行っていけばいいのかについて解説をしていきたいと思います。
この記事を読むと以下のこと知ることができます。
・企画を立てるまでの流れ
・強み・弱みを分析する方法
・リサーチ方法（STP分析）
・コンセプトを設定する方法
・オススメの差別化戦略
・オススメしない差別化戦略
これから、健康食品（サプリメント）を販売していきたい方にとって役に立つ情報になっていると思いますので、ぜひ最後まで記事をご覧ください。また、知っている知識ならば、読み飛ばして知らないところだけ読むスタイルでも結構です。一つでも、あなたの役に立つ知識があれば幸いです。
企画の流れ
最終目標
企画していく上で、企画のゴールとは何かを知ることが大切になります。と言うのも、最終的なゴールがどこなのか分からなければ、何をすればいいのか分からなくなってしまうからです。では、企画の最終的なゴールは何でしょうか。
実は、売れる健康食品（サプリメント）のコンセプトを決めることが最終的なゴールになるのです。例えば、「ストレスを抱えている２０代女性営業職の人が、健康食品（サプリメント）を飲むことでストレスが緩和され、明日からもバリバリと仕事したくなる」のように、どのようなコンセプトの健康食品（サプリメント）を作るのかを決めていくことが大切になるのです。
また、適当にコンセプトを決めるだけではなく、自社の強みが活きるかつ、強い競合が少ない場所で戦うことも意識する必要があります。つまり、自社の強み・弱みを分析し、強い競合が存在しないが自社の強みが生きる市場を見つけ出していくのです。そして、理想とする顧客層（ペルソナ）に響くようなコンセプトを作り上げていくことが企画で行っていくことになります。
発展的な内容として、コンセプトを決めるときに、どのように販売していけば売れるのかを考えることも大切になります。
コンセプトについて詳しく知りたい方は、
「「ひと」を幸せにするために：コンセプトのつくり方」、「「ひと」に共感してもらう：コンセプトの伝え方」の記事がオススメです。
コンセプト設定までの流れ
コンセプトを設定する前に行っていくべきことについて解説をしていきたいと思います。まず、コンセプトを設定する前に、ペルソナ設定を行っていきます。ペルソナとは、自社の商品を販売する上で理想とする顧客層のことを言います。
もし、２０代女性営業職向けのストレスが緩和される健康食品（サプリメント）を販売していくことを考えている場合、より詳細に顧客像を作り上げていくのです。例えば、名前、住所、卒業大学、職業、役職、年収、家族構成、 生い立ち、趣味、特技、価値観、悩んでいることなどを詳細に決めていくのです。
例として、名前は山田京子、年齢:は２４歳、住所は大阪府門真市、家族は父母兄、仕事はITシステム（電子カルテ）の営業、年収はボーナスを含めて３００万円、出身大学は同志社大学商学部、価値観として新しいことをするのが好きで、友達と旅行をするのが好き、危機感として仕事が忙しくストレスとが溜まっており、健康的にもストレスを解消したいと考えている。趣味はショッピングをすること、小説を読むこと、小学生の頃は目立つことが好きで学級委員長をやっていた。中学生の頃は部活でバスケットボールをやっており、人をまとめるために副キャプテンを行っていた。高校時代はダンス部に入りながら勉強もしっかりしており、常に学年１０位だった。大学時代は飲食でバイトをしながら、自治会に入り３年生のときには委員長をつとめた。
以上のようにできるだけ具体的にペルソナを設定していきます。また、ペルソナ設定は、STP分析の結果をもとに設定していきます。
STP分析とは、セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングを分析し、勝ちやすい市場を見つけ出す手法のことを言います。
セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングについては、後ほど説明させて頂きたいと思います。さらに、STP分析を行うために、SWOT分析を行っていきます。
SWOT分析とは、内部環境のプラス要素であるStrength(強み) 、内部環境のマイナス要素であるWeakness(弱み)、外部環境のプラス要素であるOpportunity(機会)、外部環境のマイナス要素であるThreat(脅威)について分析を行っていく方法になっています。また、内部環境とは、自社の環境のことを言います。一方、外部環境は自社取り巻く環境のことを言います。例えば、経済状況や政治状況、競合の状況などの環境を外部環境と言います。
つまり、SWOT分析では自社の強み・弱みを明確にしいきながら、自社を取り巻く環境のプラス要因・マイナス要因も分析していく方法になるのです。そして、SWOT分析の結果をもとにしてSTP分析を行い「勝ちやすい市場」を見つけ出していくのです。
つまり、コンセプトを設定するためには、ペルソナ設定が大切になり、ペルソナを設定するためには、STP分析が大切になり、STP分析をするためには、SWOT分析が大切になるのです。
SWOT分析
強み・弱みを書き出す
SWOT分析の具体的な実施方法について解説していきたいと思います。まず、内部環境のプラス要素であるStrength(強み) 、内部環境のマイナス要素であるWeakness(弱み)を分析する上で何をしていけばいいのでしょうか。
実は内部環境を分析していくことは非常に簡単で、自社の強みと弱みを箇条書きで書き出していくのです。また、書き出す量は多ければ多いほど分析の精度が上がるため、できるだけ箇条書きで自社の強みや弱みを書き出していきましょう。
分析する内容としては、ブランド力、価格、商品、インフラ、顧客に対するサービス、 効率性、資源、販売経路、輸送システム、コスト、顧客との関係性 、マネジメントシステム、市場シェア率、ブランド価値、交渉力などがあります。
例えば、競合よりも交渉力が高いならばそれは自社の強みになります。一方、販売経路が少ない場合は弱みになってしまいます。他にも、サポートが丁寧ならば、強みになります。以上のように、１つ１つ丁寧に自社の強み・弱みを書き出していきましょう。
機会・脅威を書き出す
強みや弱みを書き出したら、次は外部環境分析を行っていきます。つまり、機会や脅威を箇条書きで書き出していくのです。また、分析する内容としては、政治や法律、経済の状況、社会規範の変化、ライフスタイルの変化、新規事業者の登場、代替品の登場・台頭、競合企業、買い手に対する交渉力、売り手に対する交渉力、市場トレンド、技術の進化など挙げられます。
例えば、今回の流行り病により良くも悪くもオンラインを使うことが増えてきました。もし、自社がWEB集客が得意な場合は一種の機会になります。一方、今までリアル店舗や対面で販売していた場合は、オンライン化は一種の脅威になってしまうでしょう。
他にも、市場のトレンド的に健康に対する重要性が増しているならば、健康食品（サプリメント）にとってプラスに働くでしょう。一方、経済状況が悪くなり、健康に対してお金を使うことができないならば健康食品（サプリメント）にとってマイナスに働いてしまうでしょう。以上のように、１つ１つ丁寧に機会・脅威を書き出していくのが大切になります。
勝てるストーリーを描く
強み・弱み・機会・脅威を書き出したら、次は自社が勝てるストーリーを描いていくことが大切になります。というのも、多くの人は強み・弱み・機会・脅威を箇条書きで書き出して終わってしまいますが、それだと何も解決することができないからです。
SWOT分析などを含めて分析で大切なのは、ファクト（事実）をまとめて、対策案や仮説を立てていくことです。そのため、SWOT分析が終わったら、強みを活かし、弱みの見せ方・切り口を変え自社の強みにアレンジし、機会に乗りながら、脅威を排除するようなストーリーを描いていくことが大切になります。
例えば、自社の強みがオンライン集客が得意、顧客と関係を築くのが上手い（リピートしてもらいやすい）、マネジメントシステムが整っている、自社の弱みがブランド力が低い、経費率・固定費が高い、商品の価格が高い、機会がオンライン化の流れ、健康でありたい人が増えている、在宅ワークで不健康な人が増えている、脅威が競合が増えている、経済状況が悪くなり資金的にゆとりがない人が増えているとします。
以上の場合なら、自社の強みであるオンライン集客に力を入れていき、継続的に購入される商品を作ることで商品の価格を抑えることができるでしょう。また、経済状況が悪くなっても健康のための費用を削ることは良くないという情報をメルマガやLINE公式アカウントで伝えることで、脅威を取り除くことができるでしょう。このように、どうすれば勝てるのかストーリーを作り実践していくことが大切になるのです。
STP分析
セグメンテーション
セグメンテーションとは、市場を細分化していくことをいいます。年齢や地域、性別、年収、興味、関心、仕事内容、業種、趣味嗜好などを軸に市場を細分化していきます。
例えば、大阪の堺市で疲れで悩んでいる事務職の２０代女性というように、複数の軸をもとにして市場を細分化していくのです。また、市場を細分化するときは、細分化した市場に顧客になりそうな人が存在するのかも大切になります。
というのも、どれだけ丁寧に市場を細分化したとしても、顧客になりそうな人がいなければ、自社の商品・サービスは売れないからです。そのため、市場を細分化していくときは、自社の顧客になってくれそうな人は存在するのかどうかを調査することも大切になるのです。また、細分化した市場のことをセグメントいいます。
ターゲッティング
ターゲッティングとは、市場を細分化しセグメントから、自社が勝ちやすいセグメントを選んでいくことを言います。つまり、自社にとって魅力的なセグメント（ターゲット）を決めること、ターゲッティングと言います。
魅力的な市場がないときは、再びセグメンテーションを行っていきます。感覚としては、２０〜３０回程度市場を細分化することで魅力的な市場を発見することができます。もちろん、魅力的な市場を見つけることができない場合は、見つかるまで何度も市場を細分化していきます。
さらに、セグメントを選ぶときは、顧客が存在するが、強い競合が存在しないまたは強い競合が少ない市場、かつ自社の強みが活きる市場をを選択するのがオススメになります。これだけの条件を満たすような市場を見つけ出すことは難しいかもしれませんが、健康食品（サプリメント）を販売するためには、大切な仕事になります。
また、魅力的な市場を見つけたとしても、見込み客に対して適切にアプローチすることができなければ、集客方法を考え直すか、他の魅力的な市場を見つけるために再び市場を細分化していくことが大切になります。
大変かもしれませんが、この仕事をないがしろにしてしまうと、売れない健康食品（サプリメント）を作ってしまう可能性が上がってしまいます。そうならないためにも、どのような市場で戦うのか時間をかけて調査していきましょう。
ポジショニング
ポジショニングとは、自社の立ち位置を決めることを言います。自社の立ち位置を決める理由としては、同じセグメント内にも競合が存在するため、競合との違いを明確化させていくために必要だからです。
例えば、コーヒーとともにゆっくりくつろぐことができる場所を提供している店は数多く存在します。その中で、スターバックスはおしゃれな空間をウリにしています。このように、自社は他者と何が異なるのかを決めていることがポジショニングで行っていくべきことになります。
これから、健康食品（サプリメント）を販売するならば、他社の健康食品（サプリメント）と違うポイントを明確にしていくことが大切なのです。例えば、他社の健康食品（サプリメント）と異なり、継続的に購入がしやすい、おしゃれなど、見込み客が直感的に理解できるようなポジション（立ち位置）を目指すことがオススメになります。
また、ポジションを決めるときは、自社の強みが活きる立ち位置を目指すのがオススメになります。例えば、他社の健康食品（サプリメント）を提供している会社よりも、Web集客に強いならば、Webから購入しやすい健康食品（サプリメント）を提供している会社を目指すのも１つです。
しかし、自社が目指すポジションに競合の健康食品（サプリメント）会社が存在する場合は、その会社と差別化するのは難しくなるので、他のポジションを目指すのがオススメになります。
ペルソナ設定
魅力的な市場（セグメント）を選び、ポジションを決めたら、次はペルソナを設定していきます。「企画の流れ」の「コンセプト設定までの流れ」で書いたように、ペルソナとは自社の商品を販売する上で理想とする顧客層のことを言います。ではなぜ、ペルソナを設定することが大切なのでしょうか。
ペルソナを設定する主な理由は、一貫して特定の顧客に対して商品の開発からアフターサポートまでを行うことができるようになるからです。というのも、ペルソナがない場合は商品を開発している人、健康食品（サプリメント）を販売する人など、関わる人によって考える顧客像がバラバラになってしまう確率が高くなってしまうからです。
例えば、６０代女性向けの健康食品（サプリメント）を作ろうと考えたとしましょう。このとき、健康食品（サプリメント）を開発する人は「定年をむかえて孫とゆったり暮らす女性」向けに健康食品（サプリメント）を開発し、健康食品（サプリメント）を販売する人は「定年を越えても働くのが好きでバリバリ働いている女性」向けに健康食品（サプリメント）を販売しようとしても売れる確率は低いでしょう。
このように、６０代女性向けの健康食品（サプリメント）を作ろうと考えた場合、人によって６０代女性に抱く印象は大きく異なってしまいます。以上のようなすれ違いを小さくするために、具体的なペルソナが重要になります。
実際、具体的なペルソナがあることでによって、メンバー間で一貫性を持って商品を開発したり、販売したりすることが可能になります。もちろん、ペルソナを作り込んだとしても、人によってペルソナに抱く印象は多少異なりますが、印象が大きく異なってしまうという事態を減らすことができるのです。
コンセプト設定
ペルソナが決まったら、次はペルソナに響くコンセプトを作っていくことが大切になります。というのも、健康食品（サプリメント）を含め特徴のない普通の商品を販売するのは難しい場合が多いからです。
一方、ペルソナに響くコンセプトの健康食品（サプリメント）を作ることで、無理にセールスをしなくても、見込み客が自ら手を伸ばし健康食品（サプリメント）を購入してくれるようになるのです。
ただし、失敗する多くの方はコンセプトを適当に設定してしまうのです。そうならない亜ためにも、競合・自社・市場（顧客）を分析してコンセプトを設定するのがオススメになります。
また、どれだけペルソナ（顧客）に響くコンセプトを作ったとしても、自社が苦手な分野によるコンセプトを作ってしまったら、なかなか上手くいきません。そのため、競合と異なり、自社が得意な方法で、ペルソナ（顧客）に響くコンセプトを作っていくのがオススメになります。
また、コンセプトを作る上で、差別化をしていくことも大切になります。そこで次の章では、差別化方法について詳しく解説を行いたいと思います。
差別化方法
差別化の重要性
健康食品（サプリメント）を販売していく上で、差別化を行っていくことは大切になります。というのも、健康食品（サプリメント）を含め商品を購入するとき、人は他の商品と比べるため、差別化ポイントがないと購入されにくいからです。
例えば、２０代女性で肌荒れに悩んでいる人が健康食品（サプリメント）を購入しようとするとき、ただの健康食品（サプリメント）と肌荒れに悩んでいる人向けの健康食品（サプリメント）があれば、肌荒れに悩んでいる人向けの健康食品（サプリメント）を購入するでしょう。
他にも、３０代男性で目の疲労で悩んでいる人が健康食品（サプリメント）を購入しようとするとき、ただの健康食品（サプリメント）と目の疲れをマシにする成分が入った健康食品（サプリメント）があれば、目の疲れをマシにする成分が入った健康食品（サプリメント）を購入するでしょう。
このように、差別化されていない商品は購入される確率が極端に落ちてしまうのです。もちろん、全ての人が知っているような大企業が作った商品ならば売れるかもしれませんが、ほとんどの企業は差別化していくことが基本的な戦い方になるのです。
そこで今回は、どのように差別化していくのがオススメなのか、どのような差別化はオススメではないかのついて詳しく解説していきたいと思います。
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オススメしない差別化
商品による差別化
差別化を行いましょうというと多くの方は、商品で差別化しようとしてしまいます。例えば、機械なら新しい機能を付け加えたり、機械の速度を速くしたり、今まで世の中に無かった商品を作ったりしてしまうのです。
しかし、商品による差別化はかなり難しい傾向があります。というのも、商品で差別化をするためには費用がかかる上に、最近は商品の質が非常に高いため顧客にとってオーバースペックになっており、商品の質を高めても顧客に響かない場合が多いからです。
実際、あなたは最近何か商品を購入するとき機能を見て購入しているでしょうか。もちろん、最先端の技術を活用するビジネスならば、機能を見て購入する場合もあるかもしれませんが、多くの方は機能を見て購入する機会は少ないでしょう。以上のように、商品の機能で差別化することはオススメしない差別化方法なのです。
低価格による差別化
低価格による差別化は、自社の真の顧客が増えにくい特徴があるのでオススメしない差別化方法の１つになります。というのも、競合よりも安い価格の商品を販売している場合、顧客が自社で商品を購入する理由は「安い」からです。そのため、価格が高くなってしまうと、顧客が自社から商品を購入しなくなってしまいます。
つまり、顧客が自社から商品を購入する理由が「価格」である場合は、常に安売りし続けなければならないため、利益を獲得することが難しくなってしまいます。これは、健康食品（サプリメント）でも同じことが言えます。そのため、価格が高くても売れる健康食品（サプリメント）を作るために、ブランド価値を高めることが大切になります。
もし、低価格で差別化している場合は、何か理由がない限りは他の差別化方法で差別化することをオススメします。
強みでない方法で差別化
強みに反した差別化をしてしまうと必要以上に努力し続ける必要があるため、多くのコストが必要になってしまいます。一方、自社の得意な分野や自社の強みを活かした差別化は、努力するべき時間が減るためコストが低くなりやすい特徴があります。
中学生・高校生時代を思い出してほしいのですが、あなたが得意な教科と苦手な教科があったとき、同じ点数を取る場合どちらの方が勉強時間が少なかったでしょうか。おそらく多くの方は得意な教科を勉強するときの時間の方が短かったと思います。
これはビジネスにおいても同じことが言えます。やはり、自社が得意な分野で差別化していった方がコストが低くなりやすい上に、継続しやすいという特徴もあるのです。一方、苦手な分野（弱み）で差別化してしまうと、必要以上にコストがかかってしまいますし、継続することも難しいのです。ですので、自社が得意な分野で差別化することがオススメになります。
オススメの差別化
世界観・人による差別化
世界観や人による差別化は競合が真似しにくい差別化の１つになります。また、世界観が好きで自社の商品を購入してくれる人は継続的に商品を購入してくれる確率が極めて高いのです。
例えば、Appleの世界観が好きでApple製品を購入している人は、Appleの製品が出るたびに購入していくれます。このように他社が真似できないほどの世界観を作る出すことができれば、安定した収益を獲得することができるようになります。これは、健康食品（サプリメント）でも同じことが言えます。
また、世界観を作り上げていくためには、自社がどのような姿を目指しているのか、どのように見込み客・顧客に自社・商品を見てもらいたいのかが大切になります。さらに、世界観を崩さないように広告、ホームページ、顧客対応、商品などを１つ１つ作り込んでいく必要があります。
このように世界観を作り込むためには、１つ１つ丁寧に作り込んでいく必要があるからこそ、競合が簡単には真似できないのです。そして、１つ１つ丁寧に作り込んでいくためには、自社が目指している姿を反映させることが大切なのです。
というのも、自社が目指している姿と作っていきたい世界観が離れていると、１つ１つの作り込みが甘くなってしまうからです。そうなってしまうと、一貫した世界観を作り出すことが難しくなってしまいます。ですので、自社が目指している姿と作っていきたい世界観が一致しているのが理想的な形になります。
コンセプトによる差別化
同じ商品でもコンセプトによって売上は大きく変わります。また、コンセプトの変更度合いによりますが、低コストで差別化しやすい特徴があります。さらに、工夫次第で今まで売れていなかった商品が一気に１０倍ほど売上になることもあります。
実際、鼻セレブというティッシュは「ネピア モイスチャーティシュ」という名前で販売していましたが、そこまで売れていませんでした。そこで、「ネピア モイスチャーティシュ」のコンセプトを少し変え、「鼻をかむときセレブ感を味わえる」ティッシュ鼻セレブとして売り出すと、売上が一気に１０倍近くなったのです。
このように、少しのコンセプトを変えるだけ、競合と差別化をはかることができるのでオススメの差別化方法になります。もちろん、コンセプトを大きく変える場合はコンセプトに合うように商品のデザインなども少し作り替える必要はありますが、それでも商品を作り直したり、新商品を開発したりするよりも低コストで抑えることができるので、商品がいまいち売れていない場合は、コンセプトを少し変更してみるのがオススメになります。
集客方法による差別化
同じ商品でも集客方法が異なるだけで差別化することが可能になります。例えば、競合がブログ集客をしていないならブログ集客をするだけで商品が売れやすくなります。他にも、競合がYouTube集客をしていないならYouTube集客をするだけで商品が売れやすくなります。
しかし、競合がやっていない集客方法をいち早く始めたとしても、その集客方法によって見込み客が集客できない場合は商品を販売することはできないので、見込み客が存在するのかを確かめることが大切になります。
まとめ
今回は、健康食品（サプリメント）を企画するときのリサーチ方法について網羅的に解説をしていきました。これから、健康食品（サプリメント）を作ると考えている方は、SWOT分析、STP分析、ペルソナ設定、コンセプト設定を行っていくことをお勧めします。
また、競合と差別化していくことも大切ですが、適当に差別化してしまうと失敗してしまう確率が高くなります。例えば、商品の質・機能による差別化、低価格による差別化、強みでない方法で差別化する方法はあまりオススメではありません。
一方、世界観による差別化、コンセプトによる差別化、集客方法による差別化は比較的低コストで始めることができる差別化方法なのでオススメです。また、差別化をしていくときは、自社が得意な分野で差別化していくことが大切になります。
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