健康食品（サプリメント）は利益率が高いビジネスです。しかし、戦略なく健康食品（サプリメント）を始めてしまうと赤字になってしまう可能性が高くなってしまいます。そこで、どうすれば利益率の高いビジネスを構築することができるのかを詳しく解説していきたいと思います。
この記事を読むことで以下のことを知ることができます。
- ビジネスモデルの基本
- 具体的な差別化方法
- ストック型ビジネスの基本
- LTVを上げる方法
- コストを下げる重要性
これから、健康食品（サプリメント）を販売していきたい方にとって役に立つ情報になっていると思いますので、ぜひ最後まで記事をご覧ください。また、知っている知識ならば、読み飛ばして知らないところだけ読むスタイルでも結構です。一つでも、あなたの役に立つ知識があれば幸いです。
ビジネスモデルの基本
安く仕入れて高く販売する
健康食品（サプリメント）におけるビジネスモデルの基本は、安く仕入れて高く販売することです。当たり前のように感じるかもしれませんが、健康食品（サプリメント）ビジネスで失敗する多くの方は、安く仕入れて高く販売することができていないのです。
失敗例１
健康食品（サプリメント）が売れるかどうか分からないにも関わらず、大量に健康食品（サプリメント）を作れるように工場から作ろうとしてまう人がいるのです。こう聞くと、「そのような人いるのかよ」と思うかもしれませんが、規模が大きい会社の場合は自社で工場を作ろうとしてしまうのです。
もちろん、月に何十万個も健康食品（サプリメント）が飛ぶように売れれば、投資分を回収でき、利益を生み出すことができるでしょう。さらに、最も単価を安く健康食品（サプリメント）を製造することができるしょう。
しかし、月に数万個しか売れなければ、投資分を回収することは難しいでしょう。 また、自社で工場を持つことで、人件費や賃料などの固定費がかかってしまいます。つまり、商品が売れなかったときの損失が大きくなってしまうのです。
そのため、起業当初は健康食品（サプリメント）の製造を外注するのがオススメになります。また、外注をする場合は小ロット（１,０００個）から作ることもでき、投資金額も少なくて済むのです。さらに、固定費もかからないので、もし売れなくても最小の損失で済むのです。
商品が売れるようになってきたら、ロット数を増やして健康食品（サプリメント）を作ることで、安く健康食品（サプリメント）を作ることができるでしょう。もちろん、自社で工場を作るのも１つですが、一般的に健康食品（サプリメント）を外注して作った方が、トータルのコストは安くなります。
失敗例２
健康食品（サプリメント）を作成しても、商品を安く販売してしまい、利益が出ないというパターンもよくある例です。例えば、健康食品（サプリメント）を１つ製造するために１,０００円かかっており、１,２００円で販売している場合、粗利益は２００円しかありません。つまり、月に１,０００個販売しても、２０万円の粗利益しかないのです。
これでは、人件費や家賃などの費用を払ってしまうと赤字になってしまうことでしょう。このように、販売する価格が安いといくら健康食品（サプリメント）を販売しても残る利益は雀の涙程度、もしくは赤字になってしまうことが多いのです。
そうならないためには、適正な価格で商品を販売することが大切になります。当たり前のように感じるかもしれませんが、これができていない人が多いのです。特に、健康食品（サプリメント）が思ったように売れないと、どんどん価格を安くしてしまうのです。
しかし、どれだけ価格を低くしても売れない健康食品（サプリメント）は売れないのです。それよりも、どうすれば適正価格で健康食品（サプリメント）が売れるのかを考えることが大切になるのです。つまり、どのように付加価値を提供していくのかが大切なポイントになります。
販売価格の決め方を詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
・販売価格の決め方～利益が上がる健康食品（サプリメント）の価格設定方法～
・印象が良い価格？？～健康食品（サプリメント）のマーケティング～
売れる健康食品（サプリメント）を作るためには
では、どのように売れる健康食品（サプリメント）を作っていけばいいのでしょうか。答えは、顧客が欲しい（ニーズ）と思っている健康食品（サプリメント）を作ることです。そして、競合と差別化した商品を作っていくことが大切になるのです。
というのも、どれだけ研究して質の高い健康食品（サプリメント）を作ったとしても、顧客が欲しいと思わなければ、誰も買ってくれません。また、顧客が欲しいと思っている健康食品（サプリメント）を作ったとしても、競合と似た健康食品（サプリメント）を販売していれば、価格競争に巻き込まれてしまい、適正価格で健康食品（サプリメント）を販売することは難しくなってしまいます。
そうならないためにも、顧客が欲しいと思うような健康食品（サプリメント）を作り、競合と差別化して適正価格で健康食品（サプリメント）を販売していくことが大切になるのです。つまり、顧客ニーズ・競合の調査をもとに、顧客が欲しいと思う差別化した健康食品（サプリメント）を作っていくことが大切になるのです。
差別化の方法
差別化していく方法は様々な方法があります。例えば、商品を差別化する方法、価格で差別化する方法、地域（エリア）で差別化する方法、販売方法を差別化する方法、コンセプトで差別化する方法などがあります。ここでは、具体的にどのように差別化していくのかについて詳しく解説をしていきたいと思います。
商品による差別化
商品で差別化する方法とは、配合する成分や効能などを変えて、差別化した商品を作る方法になります。王道的な差別化方法ですが、競合に真似される可能性が極めて高い差別化方法になっています。
もちろん、自社でしか配合できないような成分があり、競合の商品よりも効能がよく効くならば、競合が簡単に真似できないでしょう。しかし、自社でしか配合できない成分を開発しようとすると費用は高くなってしまいます。また、効能がよく効く場合は、健康食品（サプリメント）として販売することは難しいでしょう。というのも、効能がよく効くとなると、成分的に医薬品になってしまう可能性が高いからです。
以上のような理由から、商品だけで差別化する方法はオススメできません。もちろん、商品を差別化しないよりも、差別化した方がいいのは間違いありませんが、競合に真似される前提で、他の方法で差別化しておくことがオススメになります。
価格による差別化
似た商品を販売しても、価格で差別化することは可能です。例えば、競合が健康食品（サプリメント）Aを販売したら、自社も健康食品（サプリメント）Aに似た商品を安く販売していきます。
そうすることで、競合の健康食品（サプリメント）と価格で差別化することが可能になるのです。しかし、この戦略を行うことができるのは、資本力・販売力・ブランド力を持っている会社だけです。
なぜなら、資本力・販売力・ブランド力が低い会社が、低価格で商品を販売しても赤字になってしまうからです。一方、資本力・販売力・ブランド力を持っている会社の場合、低価格で販売しても、大量に健康食品（サプリメント）が売れるため、利益を残すことができるのです。つまり、低価格で健康食品（サプリメント）を販売するのは、大企業の専売特許なのです。
地域による差別化
商品を販売する地域を絞って、差別化していく方法もあります。例えば、全国を対象に健康食品（サプリメント）を販売するのではなく、〇〇市だけで健康食品（サプリメント）を販売したり、〇〇町〇丁目だけで健康食品（サプリメント）を販売する方法です。
こう聞くと、そんな狭い地域だけで健康食品（サプリメント）を販売して利益がでるのかよと思うかもしれませんが、工夫次第で利益を出すことは可能なのです。
例えば、地域密着型の店舗型ビジネスを行なっている方のところに行き、健康食品（サプリメント）を置かせてもらうことで、健康食品（サプリメント）が売れることでしょう。
さらに、見込み客の方は同じ地域内で何度も健康食品（サプリメント）を見るため、気になり健康食品（サプリメント）を手にとってくれる確率を高めることができるのです。もちろん、健康食品（サプリメント）を販売してくれた店舗に対して販売手数料を支払う必要はありますが、強い競合は参入してこないので、オススメの差別化方法になります。
販売方法による差別化
競合と異なる方法で健康食品（サプリメント）を販売することで、差別化することが可能になります。例えば、競合がGoogle広告を活用して健康食品（サプリメント）を販売しているならば、InstagramやYouTubeなどの広告を活用して健康食品（サプリメント）を販売すれば差別化することができます。
また、オンラインで健康食品（サプリメント）を販売するときはLPが重要になります。LPとは、ランディングページ（Landing Page）のことをいい、本来は「ユーザーが初めに訪問するページ」のことを言います。現在では、商品・サービスを販売するための縦に長いページのことを言うことが多いです。
また、LPの出来によって売上は大きく変化するのです。例えば、１００ユーザーが訪問して、そのうち１％のユーザーが健康食品（サプリメント）を購入する場合、契約率は１％です。一方、１００ユーザーが訪問して、そのうち２％のユーザーが健康食品（サプリメント）を購入する場合、契約率は２％になります。
では、どちらの場合も１００ユーザーをLPに連れてくるために合計で５万円かかっている場合、契約率１％の方は１人の顧客を獲得するために５万円かかっている計算になります。一方、契約率２％の方は２人の顧客を獲得するために５万円かかっているため、顧客１人あたりの獲得費用は２.５万円になります。
つまり、契約率が上がることで、顧客を獲得する費用を下げることができるのです。そのため、オンラインで健康食品（サプリメント）を販売する場合は、LP（Landing Page）に力を入れていくことがオススメになります。
今回はオンラインを中心に解説を行いましたが、基本的には競合と異なる方法で販売・集客していくのがオススメの差別化になります。
コンセプトによる差別化
コンセプトによる差別化とは、健康食品（サプリメント）のコンセプトを決めて差別化していく方法になります。例えば、健康に良い健康食品（サプリメント）を販売しても多くの人はなかなか購入してくれないでしょう。
と言うのも、健康に良いと言われても詳しくどのようなときに効果があるのか分からないため見込み客は購入してくれないのです。一方、６０代以上のヒザが痛い人向けの健康食品（サプリメント）ならば、訴求力が高まることで、購入確率を高めることができるのです。
他にも、５０代男性で基礎疾患を持っている方向けの免疫力を上げる成分が入った健康食品（サプリメント）ならば、基礎疾患を持っている５０代男性ならば高確率でその健康食品（サプリメント）を購入することでしょう。このようにコンセプトを少しひねるだけで、顧客に響く差別化を行うことができるようになるのです。
ただし注意点もあります。それは、コンセプトは簡単に競合に真似されてしまうということです。主要な成分ならば簡単に調べることもできますし、パッケージも簡単に似せることもできます。つまり、コンセプトによる差別化以外にも他の方法でも差別化していくのがオススメになります。
コンセプト設定について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
真似されにくい差別化
基本的に真似されにくい差別化された健康食品（サプリメント）を販売していくことが大切になります。では、どのような方法で差別化すれば、競合に真似されにくいのでしょうか。一番は、会社もしくは商品名が有名になることです。
やはり、健康食品（サプリメント）は体の中に入れるものなので、よく分からない健康食品（サプリメント）は口の中に入れたくありません。一方、テレビでCMをやっているような有名な商品ならば、気になった人は比較的簡単に購入してくれるでしょう。つまり、有名になるのが一番の差別化になるのです。
しかし、多くの人は有名になるのが難しいと考えることでしょう。もちろん、全国区で有名になるのは大変かもしれませんが、小さな市場で有名になることは難しいことではありません。
例えば、糖尿病と高血圧の独身男性６０代のための免疫力を高める効果のある健康食品（サプリメント）を作る場合、市場があまりにも狭すぎるため競合は入ってこないでしょう。そして、この小さな市場で有名になっていくのです。このように、競合が入る余地がないほどの小さな市場を狙い、市場シェアを獲得していくのがオススメになります。
継続的に購入してもらう重要性
利益を上げるためには、継続的に購入してもらうことが大切になります。というのも、平均的に健康食品（サプリメント）の場合は、１人の顧客が３〜５回ほど健康食品（サプリメント）を購入してもらえないと広告費を回収できないからです。
例えば、顧客を１人獲得するために２万円かかっており、健康食品（サプリメント）を５,０００円で販売している場合、少なくとも４回は健康食品（サプリメント）を購入してもらえないと広告費を回収することはできません。
さらに言えば、健康食品（サプリメント）の原価、人件費などを含めると、少なくとも６〜８回は継続して購入してもらえないと黒字にはならないのです。しかし、８回以上購入してもらえれば、一気に黒字になるのです。つまり、どれだけ継続的に購入してもらえるかが健康食品（サプリメント）では大切になるのです。
ストック型ビジネスのメリット
ストック型ビジネスとは、継続的に商品やサービスが売れるビジネスのことを言います。具体的には、保険、ジム、Netflix、Amazonプライム、Kindle、Salesforceなどがストック型ビジネスになります。
また、健康食品（サプリメント）も工夫次第でストック型ビジネスになるのです。例えば、月額で健康食品（サプリメント）を販売すれば、ストック型ビジネスになります。
そして、ストック型ビジネスには大きなメリットが３つあります。１つ目は、継続的に商品が売れるためキャッシュ（現金）が一定期間ごとに入ってくることです。２つ目は、継続的に売上が上がるため積極的に投資を行うことができることです。３つ目は、在庫リスクを限りなく０に近づけることができることです。では、それぞれのメリットを詳しく解説していきたいと思います。
キャッシュが定期的に入ってくる
ビジネスにとってキャッシュ（現金）は最も重要です。実際、キャッシュがなければ、会社は倒産してしまいます。それは黒字の会社でも同じことです。一方、どれだけ赤字であったとしても、キャッシュがあれば会社が倒産することはありません。
そして、ストック型ビジネスはキャッシュが定期的に入ってくるビジネスなので、キャッシュがなくなってしまい倒産してしまうというリスクを低くすることができるのです。また、毎月のようにキャッシュが入ってくることで、経営上の重要な選択に対して、冷静な判断を下しやすくなります。
一方、キャッシュがないときは、キャッシュをいち早く獲得しようと考えてしまい、冷静な判断を下すのが難しい傾向があります。実際に、人は焦れば焦るほど短期的かつ博打的な戦略になってしまいます。おそらくあなたも過去に似たような経験をしたことがあるのではないでしょうか。そうならないためにも、キャッシュが定期的に入ってくるビジネスを行っていくのが良いでしょう。
積極的に投資を行える
毎月キャッシュが入ってくるため、事業投資など様々な投資に対して積極的に行うことが可能になります。もちろん、キャッシュが毎月入ってこなくても投資を行うことは可能ですが、毎月キャッシュが入ってこないので積極的に投資を行うことは難しいのです。
一方、毎月５００万円キャッシュが入ってくることが予想されていれば、気持ち的に投資しやすくなることでしょう。また、投資を積極的に行っている会社は強くなりやすい傾向があります。
例えば、積極的に広告を活用している会社と全く活用していない会社ならば、積極的に広告を活用している会社の方が伸びやすいでしょう。他にも、従業員教育に対して積極的に投資をしている会社と従業員教育に対して投資を行っていない会社ならば、従業員教育に対して積極的に投資をしている会社の方が伸びやすいでしょう。
以上のように、積極的に投資を行っている会社の方が伸びやすいですし、組織的にも強くなりやすいのです。つまり、毎月キャッシュが入ってくる会社は毎月キャッシュが入ってこない会社よりも、長期的に見れば成長スピードが早く、組織力も強くなりやすい特徴があるのです。
在庫リスクを低くすることができる
継続的に健康食品（サプリメント）が売れることで、健康食品（サプリメント）が思ったように売れずに、在庫になってしまうというリスクを低くすることができます。
例えば、毎月１,０００個売れていれば、１年間で１２,０００個売れると予想することができます。もちろん、新しく健康食品（サプリメント）を契約してくれる人もいれば、健康食品（サプリメント）を解約する人も出てくるでしょう。ある程度は前後はあるものの大きくぶれることは少ないでしょう。そのため、思ったように売れずに在庫になってしまい、捨ててしまうというリスクを抑えることができるのです。
また、在庫リスクを抑えることで、在庫を管理するための費用や在庫を処分するための費用を低くすることができるため、利益率を高めることができます。このように、在庫リスクを限りなく０に近づけることができることもストック型ビジネスの大きなメリットの１つなのです。
LTVを上げる
利益を上げるためには、LTV（顧客生涯価値）をいかにして上げていくのかが大切になります。LTVとは、生涯を通して顧客が商品を購入してくれた結果、得られた粗利益（売上総利益）の合計金額のことを言います。粗利益とは、売上から売上原価を引いた金額のことを言います。
例えば、売上が１００万円で、売上原価が３０万円なら、「１００万円 ー ３０万円」で粗利益（売上総利益）は７０万円になります。また、生涯を通して粗利益７０万円の商品を１０個購入してくれた場合、「７０万円 × １０個」からLTVは７００万円になります。
そして、現在のビジネスでは、このLTVを上げることが大切になっているのです。と言うのも、従来と異なり単発の取引で利益を出すのが難しくなってきているからです。そのため、継続的に商品を購入してもらい、利益を出していくという考え方が主流になってきているのです。
また、LTVを上げる有効な方法として３つあります。１つ目は、顧客流出率を下げる方法です。２つ目は、平均購入単価を上げる方法です。３つ目は、リピート頻度を増やすことです。
LTVについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
顧客流出率を下げる
顧客流出率とは、全体の既存顧客のうち何％の既存顧客が自社から商品を買わなくなったかを意味する値のことを言います。例えば、既存顧客が１００社あり、そのうち１０社が自社から商品を購入しなくなったら、顧客流出率は１０％になります。
平均的に年間の顧客流出率は１０〜２０％だと言われているため、ストック型ビジネスであったとしても、新規顧客を獲得できなければ、１年後には顧客数は現在の８０〜９０％になってしまっているのです。そのため、ストック型ビジネスにおいても新規顧客を獲得することは大切になるのです。
一方で、顧客流出率を下げることができれば、LTVは大きく増加していきます。例えば、顧客流出率が２０％から１０％に下がるだけでLTVは２倍近く増加します。さらに、顧客流出率が２０％から５％まで下がれば、LTVは４倍近くになるのです。
そのため、健康食品（サプリメント）のようなストック型ビジネスは、顧客流出率をいかにして下げるのかが重要なポイントになるのです。
平均購入単価を上げる
平均購入単価を上げる方法は３つほど存在します。１つ目は、商品全体の価格を上げること。２つ目は、現在提供している商品に付随した商品を提供すること。３つ目は、現在提供している商品よりも高価な商品を提供することです。
商品全体の価格を上げる
商品全体の値上げを行うことで、平均購入単価を上げることはできますが、商品全体の価格を上げてしまうと、購入確率が減ってしまうというデメリットが存在します。もちろん、安売りをしている場合は適正価格まで値上げをした方がいいですが、基本的に日本では値上げをしてしまうと顧客は一気に離れてしまうのでオススメできない戦略になってしまいます。
付随商品を提供する
現在提供している健康食品（サプリメント）に関連する付随的な商品を同時に提供することで、平均購入単価を高めることができます。例えば、ヒザの痛みで悩んでいる人向けに健康食品（サプリメント）を販売しているならば、サポーターなど関連商品を提供することで平均購入単価を高めることができるでしょう。
高価な商品を提供する
現在提供している健康食品（サプリメント）よりも高価な健康食品（サプリメント）を提供して、平均購入単価を高める方法も存在します。例えば、健康に関する動画講座がいつでも見れるサービスがついたより価格の高い健康食品（サプリメント）を提供することで、平均購入単価を高めることができるでしょう。
リピート頻度を増やす
商品を継続的に購入してもらうことも大切ですが、それと同じくらいリピート頻度も大切になります。というのも、継続的に商品を購入してくれる人がいたとしても、リピートの頻度が年に１回ならLTVが高くなりづらいからです。
もちろん、購入する商品の単価が３０万円や１００万円ならば、LTVは高くなるかもしれませんが、健康食品（サプリメント）のような価格が比較的低い商品の場合は、リピート頻度も大切になります。
健康食品（サプリメント）の場合、１ヶ月に１個または２〜３ヶ月に１個売れるような健康食品（サプリメント）を作ることで、リピート頻度を高めることができます。一方で、どれだけ仕組みを組んだとしても、健康食品（サプリメント）の場合は、リピート頻度を１ヶ月に２〜３回にすることは難しいでしょう。
目安として、１ヶ月に１個または２〜３ヶ月に１個売れるようなコンセプトの健康食品（サプリメント）を作りましょう。
コストを下げる
広告費・販売費を下げる
商品を販売していく上で広告費・販売費は必ず必要になってきます。しかし、健康食品（サプリメント）の場合、利益を圧迫する主な理由は広告費・販売費です。逆を言えば、広告費・販売費を下げることができれば、多くの利益を残すことができるのです。そのため、効果的な広告・販売方法を見つけ出すことが大切になるのです。
すでに地域密着型の商売を行っている方は、既存顧客に健康食品（サプリメント）を販売するのがオススメです。というのも、すでに関係性のある既存顧客が存在する場合、顧客に軽い提案を行うだけで健康食品（サプリメント）を購入してくれる確率が高いからです。
また、軽い提案だけで健康食品（サプリメント）を購入してくれるため、広告費や販売費は限りなく０に近いのです。さらに、健康食品（サプリメント）を販売することで、平均購入単価を高めることもできます。
例えば、現在の平均購入単価が３,０００円ならば健康食品（サプリメント）を販売することによって平均購入単価を５,０００円〜１０,０００円近くまで上げることができるでしょう。
他にも、先ほどもお伝えした通り、LP（Landing Page）の質を高め、契約率を高めることもオススメの方法になります。
ただし注意として、広告費や販売費を必要以上に下げるのは、新規開拓が上手く行かなくなる可能性が高いので得策ではありません。広告費・販売費の目安として、LTVの３分の１程度が良いとされています。
例えば、LTVが６万円ならば、顧客１人を獲得するために必要になる広告費・販売費は２万円以下ならば上出来とされます。以上のように、広告費を下げていくことは大切ですが、無理に広告費を下げるのは得策ではないのです。
広告費について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
・広告費０で健康食品を売る方法～健康食品（サプリメント）のマーケティング～
・やり方さえ間違えなければ、１ヶ月にたったの１００個売れる販売力があれば健康食品業界で生き残ることができます。
固定費を下げる
コストを下げるうえで、固定費をいかにして抑えるかが重要になります。というのも、固定費は毎月のように発生してしまう費用であるため、固定費が高くなってしまうと多くのキャッシュを払い続けなければならなくなってしまうからです。
もちろん、ある程度は固定費をかける方がプラスで働く面も大きいですが、見栄を張るために固定費をかけることはオススメできません。例えば、必要もない倉庫を借りたり、必要以上に綺麗な事務所を借りたり、自分達が使う以上の通信プランに入ったりするなどです。
経営者として、固定費をいかにして抑えながら、最大のリターンを獲得することができるのかを考えることが大切になるのです。実際、同じ売上でも固定費が５０万円のビジネスと固定費が５００万円のビジネスならば、固定費が５０万円のビジネスの方が倒産リスクは低くなるでしょう。
まとめ
健康食品（サプリメント）で利益を上げていくためには、ビジネスモデルが大切になります。特に、ストック型ビジネスは利益を高めやすいビジネスモデルになります。そして、健康食品（サプリメント）ビジネスは、ストック型ビジネスと極めて相性が良いのです。
また、利益額を高めていくためには、LTVを上げて、コストを下げることが大切になります。LTVを高くするためには、顧客流出率を下げ、平均購入単価を上げ、リピート頻度を高めることです。
これから健康食品（サプリメント）ビジネスを始めたい方は以下の記事がオススメです。
