『負けに不思議の負けなし。勝ちに不思議の勝ちあり。』と名将と呼ばれたプロ野球監督が言っていました。
勝負事は、たまたま勝つことがあってもたまたま負けるのではないのです。
負けるには、負ける理由があります。勝つには勝つ理由があるのです。
私は、２０年以上にわたり多くのクライアントの商品開発をお手伝いしてきました。その多くの経験の中で健康食品の販売において成功するクライアントと失敗するクライアントでの商品開発時の取り組み方の違いを考察してみたいと思います。
失敗するクライアントは
まず、負けるクライアントの特徴は、悪い意味で商品にこだわりがありません。
例えば、商談の時点でざっくりとしか決まっておらず
ご希望が非常におおまかです。
いわく
「ダイエットサプリがつくりたい。」
「関節ケアの商品がつくりたい。」
「何かつくってもらえる商品のカタログのようなものはないですか？」
信じられないかもしれませんが過去にはこういったお問い合わせも多くありました。
そして「売る方は自信があるんだ。任せておいてくれ。」と言っておきながら全然売れないのです。
成功するクライアントは
成功するクライアントは初回の商談時でもある程度ご要望の内容が細かく、商談を重ねるにつれて要求事項が多く具体的になっていきます。
「この原料は、１日あたり１００ｍｇ配合してほしい。」
「美肌訴求ができる成分を１０種類配合してほしい。」
「原価は、１商品あたり４５０円まで。」・・・・
どうして、成功するクライアントはご要望が細かいのでしょうか？
それは、商品発売をゴールとしていないからです。
彼らは、発売後のＬＰ（ランディングページ）やチラシ、あるいはそれらに訴求するキャッチコピーなどのクリエイティブを想定して商品開発を行います。
だから、ご要望の内容が具体的なのです。
たとえば、広告で「レモン２０個分のビタミンＣ！」と表示したい場合は、それに相応する分量のビタミンＣを配合しなければなりません。
これらは、どのような販売ルートであっても言えることです。
通販であれば、広告に何を書きたいか。
店売であれば、ＰＯＰや什器に何を書きたいか。
対面販売であれば、どのようなセールストークを言いたいのか。
これらの具体的な顧客像（年齢、性別、趣味嗜好など）を想定した上で考えておくと発売後に商品を売りやすいのです。
クリエイティブが先！
私は、売れる商品をつくるにはクリエイティブが先にあるべきだと思います。
クリエイティブにあわせて売りやすい商品を設計するべきなのです。
商品を発売することが、ゴールではありません。
たくさんの人達に購入してもらって、また、商品にご満足いただいて、事業を拡大して利益をだして販売会社も顧客も幸福になることが目的だと私は思うのです。
そしてクリエイティブより先に販路や販売方法の設定が必要です。
LP、広告、POP、セールストークなどのクリエイティブを作るにあたって前もって、販路の設定が必要です。それは販路によって売りやすい商品が異なるからです。
例えば同じ店販のカテゴリーでもエステサロンで売る商品と駅前のドラックストアで売る価格設定は異なります。それは、エステに通う人の方が金銭的な余裕がある可能性が高いからです。また、商品のよさを説明することができる時間も異なります。同じ店舗販売でも販売方法が異なるのです。エステサロンの場合はそのお客様に合った商品を丁寧に説明することができますが、ドラックストアではそうはいきません。せいぜいPOPや什器に記載されているキャッチコピーを顧客が見ることができる程度です。だから、エステサロン用の商品とドラックストア用の商品はそれぞれに合った商品設計をするべきなのです。
『まずは、どこで、だれが、どのようにして売るか。』を先に決定しましょう。
貴方の目的は、商品を作るこのなのでしょうか？違いますよね。商品を作り、売って、お客様に喜んでいただいて、そして貴方の会社と貴方が利益を得ることが商品開発の目的なのです！
ご自分あるいはご自分の会社の販売部門がどのような広告を使って、あるいはどのようなトークを使って、どこで、どのようにその商品を販売しているのかを明確に想像しながら商品設計をすれば必ずヒットするとまでは申しませんが、必ず売りやすい商品になるでしょう。
