新規参入で成功する会社、失敗する会社~健康食品(サプリメント)ビジネスの成功例と失敗例~

成功のイメージ

こんにちは。株式会社京都真創の北です。
いつもご愛読いただきましてありがとうございます。

『負けに不思議の負けなし。勝ちに不思議の勝ちあり。』と野球界の名将が言っていました。

勝負事は、たまたま勝つことがあってもたまたま負けるのではないのです。
負けるには、負ける理由があります。勝つには勝つ理由があるのです。

私は、約20年間たくさんのクライアントの商品開発をお手伝いしてきました。その多くの経験の中で健康食品の販売において成功するクライアントと失敗するクライアントでの商品開発時の取り組み方の違いを考察してみたいと思います。

失敗するクライアントは

まず、負けるクライアントの特徴は、悪い意味で商品にこだわりがありません。
例えば、商談の時点でざっくりとしか決まっておらず
ご希望が非常におおまかです。
いわく
「ダイエットサプリがつくりたい。」
「関節ケアの商品がつくりたい。」
「何かつくってもらえる商品のカタログのようなものはないですか?」

成功するクライアントは

成功するクライアントは初回の商談時でもある程度ご要望の内容が細かく、商談を重ねるにつれて要求事項が多く具体的になっていきます。
「この原料は、1日あたり100mg配合してほしい。」
「美肌訴求ができる成分を10種類配合してほしい。」
「原価は、1商品あたり450円まで。」・・・・

どうして、成功するクライアントはご要望が細かいのでしょうか?

それは、商品発売をゴールとしていないからです。
彼らは、発売後のLP(ランディングページ)やチラシ、あるいはそれらに訴求するキャッチコピーなどのクリエイティブを想定して商品開発を行います。
だから、ご要望の内容が具体的なのです。
たとえば、広告で「レモン20個分のビタミンC!」と表示したい場合は、それに相応する分量のビタミンCを配合しなければなりません。
これらは、どのような販売ルートであっても言えることです。

通販であれば、広告に何を書きたいか。
店売であれば、POPや什器に何を書きたいか。
対面販売であれば、どのようなセールストークを言いたいのか。
これらの具体的な顧客像(年齢、性別、趣味嗜好など)を想定した上で考えておくと発売後に商品を売りやすいのです。

クリエイティブが先です!

私は、売れる商品をつくるにはクリエイティブが先にあるべきだと思います。
クリエイティブにあわせて売りやすい商品を設計するべきなのです。
商品を発売することが、ゴールではありません。
たくさんの人達に購入してもらって、また、商品にご満足いただいて、事業を拡大して利益をだして販売会社も顧客も幸福になることが目的だと私は思うのです。

そのためには、リピート注文を獲得しなければなりませんから、商品の中身もそれなりの品質は必要です。
購入して飲んで実感を得ることができなければ、リピートは来ないからです。
リピートの獲得については、またそのうちこのブログで書きたいと思っています。

企画部:北

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