今回は、健康食品（サプリメント）が売れない理由と対策法について解説をしていきたいと思います。実は、健康食品（サプリメント）を含め商品・サービスが売れない理由は、ある程度絞ることができます。また、売れない理由に気をつけて対策をすることができれば、ある程度商品やサービスを販売していくことができるのです。
そこで、どのような商品・サービスは売れにくいのかについて解説をしていきたいと思います。また、時代の変化を知ることの重要性とどのように時代の変化についていくべきなのかについても解説させていただきます。
この記事を読むことで以下のことを知ることができます。
- 時代ごとの販売方法の変化
- 時代に合った販売方法を取り入れるべき理由
- 販売方法を複数個知るメリット
- マーケティングの重要性
- 商品が売れない理由と対策法
- 環境にあった販売方法を選択するべき理由
健康食品（サプリメント）が売れずに悩んでいる方にとって、最適な記事になると思いますので、ぜひ最後までご覧ください。また、知っている知識ならば、読み飛ばして知らないところだけ読むスタイルでも結構です。一つでも、あなたの役に立つ知識があれば幸いです。
時代の変化と販売方法の変化
時代の変化についていく重要性
商売を行っていく上で、時代の変化を掴み、時代の波に乗ることは大切になります。一方、時代の流れに乗り遅れてしまうと、良い商品を作っていたとしても、商売として継続的に利益を上げることは難しくなります。
例えば、草履から靴になった時代に、草履屋が一生懸命質の高い草履を作り続けていても、利益を出すことは難しいでしょう。他にも、2000年代後半には数多くの携帯（ガラパゴス携帯）がありましたが、現在ではスマートフォンに変わり、ガラパゴス携帯を作っている会社はかなり少なくなりました。このように、どれだけ良い商品（草履やガラパゴス携帯など）を作っていたとしても、時代に合っていない商品を顧客はなかなか購入してくれません。つまり、時代に合った商品を作るということが大切なことなのです。
もちろん、ボランティアとして、活動を続けていくことはできるかもしれませんが、生活をしていくためにも、社員さんを守るためにも、利益を上げることが大切です。そして、利益を出していくためには、時代の変化・市場の変化についていかなければならないのです。
しかし、時代の変化についていくことが大切だと分かっていたとしても、過去の成功体験から時代の変化についていけなくなることがあります。例えば、対面営業で成功した会社は、対面営業を高く評価してしまい、インターネットを活用した集客を後回しにしてしまう傾向があります。
他にも、性能の高い商品を作って、会社を大きくした場合は、商品の性能を上げることが正義になってしまい、顧客が望む以上の性能の商品を他社よりも高単価で販売してしまいがちです。顧客が望んでいるのは、性能が高い商品ではなく、自分を満足させてくれる商品なのです。
これらのように、成功した人や組織では、成功体験が変化する邪魔をしてしまうことがあります。そして、気が付かないうちに時代に取り残されてしまい、時代に合っていない、売れない商品を作ってしまうのです。そうならないためにも、過去の成功体験を過大評価せず、新しいことにチャレンジする勇気が必要です。
これは、販売方法において同じことが言えるのです。そこで本チャプターでは、時代の変化と販売方法の変化について解説していきたいと思います。
販売方法の変化を知るメリット
上記で述べたように、時代によって商品を販売する方法は変化しています。もちろん、業界によっては、商品の販売方法が変わっていないこともあるかもしれませんが、ほとんどの業界では時代に合った販売方法に変化しているのです。そして、販売方法がどのように変化したのか知ることは大きなメリットがあるのです。
というのも、昔効果的だった販売方法が、特定の業界・市場において昔と同様に効果的であるということがあるからです。例えば、物不足時代は、特に営業をしなくても、お客さんが見えるところに商品があれば、その商品は自動的に売れていきました。しかし現在では、物が余っている時代なので、商品を棚に並べていてもなかなか売れませんが、需要量が供給量を上回る状態である需要過多になっている市場・商品では、棚に商品を並べているだけで商品が売れるのです。
イメージとしては、新型コロナウイルスが流行った初期の頃のマスクです。マスクは需要過多だったため、棚に置いているだけで飛ぶように売れました。このように、需要量が供給量を上回る状態の時は、販売方法を考えるよりも、供給量が増やす方法や競合が入ってこないように参入障壁を作るために時間をかける方が良いとされています。
このように、商品やサービスがどのような状態なのか、供給過多なのか、需要過多なのかなど、知ることで販売方法が変わります。そして、多くの販売方法を知ることで、様々な戦い方ができるのです。また、最新の販売方法を知ることで、商品を効果的に販売することができると考えられます。以上のような理由から、時代ごとの販売方法を学ぶことをオススメしています。
時代ごとの販売方法
物不足時代の販売方法
物不足時代において、商品を販売する方法はシンプルでした。それは、見込み客や顧客が目に付きやすい場所に商品を置くという方法でした。先ほどでも述べたように、特に販売方法を考えなくても売れる素晴らしい時代でした。もちろん、ぼったくり商品は売れませんでしたが、適正価格で商品を販売していれば自然と売れていく時代だったのです。
この時代は、販売網を大きくしていくこと、見込み客が集まる場所にとりあえず店舗を出すことなどが大切でした。また、マーケティングをしなくても勝手に商品が売れていくため、マーケティングはそこまで重要視されていませんでした。実際、経営学の学者も研究の対象は、商品をいかにして売るかよりも、効率的な経営とは何かなどを研究することが多く、マーケティングは花形の研究対象ではなかったのです。
もの余り時代の販売方法
生産設備が整ってくると、自然と生産される量も増えていき、供給量も増えていますが、人口が増えない限りは需要量は増えません。つまり、需要量が増えるよりも供給量が増えてしまう現象が起きたのです。その結果、物が不足していた時代から物が余る時代になってしまったのです。そして、商品を作っても思ったように売れないという時代が訪れたのです。
この時代から、顧客が欲しい商品、売れる商品を作るという考え方が主流になり始めました。というのも、顧客に響くような商品を作らなければ、類似商品があるため、思ったように売れないからです。また、企業ではマーケティング力がより重要視されるようになり、マーケティング力が高い会社が覇権を握るようになりました。
例えば、マクドナルド・コカコーラ・トヨタ・ナイキ・Appleなどマーケティングが上手い会社が台頭してきたのです。一方で、どれだけ質の高い商品を作っていたとしても、マーケティング力が低い企業は、思ったように商品が売れなくなり、倒産する企業もありました。つまり、物余り時代は、どれだけ上手いことマーケティングができるのかが大切な時代だと言うことができます。
また、マーケティングが登場した初期の頃は、広告宣伝がマーケティングだと考えられていました。つまり、いかにしてマスメディアで宣伝をするのかが鍵だったのです。また、インターネットの登場により、オールドメディア（新聞・テレビ・ラジオ）以外の方法でも自社商品を宣伝するようになっていきました。
このように、見込み客に対して自社商品の情報を効果的に、かつ繰り返し伝えることができるのかがポイントだったと言われています。また、マーケティングとは「宣伝広告」だと考える人が多いのは、この時代の影響だと思われます。
情報発信時代の販売方法
何度も何度も広告を打ち、商品が売れていた時代にも陰りが見え始めました。というのも、広告を打っている企業が少ない時期は、広告を打つだけで珍しいため、多くの人が気に留めてくれましたが、広告を打つ企業が多くなるにつれて、広告を打つだけでは目立たなくなってしまったのです。
実際、私たちは日頃様々な広告を目にしているでしょう。例えば、テレビを見ればCMが流れ、SNSを触れば広告が表示され、電車に乗っても中吊り広告があり、街を歩けば看板が表示されています。このように、私たちは周りには大量の広告があるのです。
その中で記憶してもらって、商品を購入してもらうためには、繰り返し広告を見てもらう必要があります。７回以上広告を見てもらうことで、商品の購入確率は上がると言われています。この法則は、セブンヒッツの法則と呼ばれています。
しかし、資本力が乏しい企業にとって何度も何度も広告を打つことは極めて難しいでしょう。そこで登場してきたのが、見込み客や顧客に検索してもらい、自社を見つけてもらうという方法になります。
例えば、見込み客や顧客が検索してくれるキーワードで記事や動画を作れば、見込み客や顧客自身が、自然と記事や動画を見てくれます。そして、その中の一部の人が自社の商品やサービスを購入してくれるようになります。以上のように、見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツ（記事・動画・音声など）を作成、公開し、ファンになってもらい、商品・サービスを購入してもらうコンテンツ・マーケティングと呼ばれる方法が台頭してきました。
コンテンツ・マーケティングが上手く行った企業は、広告費０円で多くの商品を販売することができるようになりました。実際、飲料メーメーカであるコカ・コーラや企業向けのクラウドサービスを展開するサイボウズは、コンテンツ・マーケティングを早い段階で導入し、成功したと言われています。
情報爆発時代の販売方法
コンテンツ・マーケティングの費用対効果が高いことが分かると、多くの企業はコンテンツ・マーケティングを実施するようになりました。これに伴い、インターネット上の情報量（企業が発信した情報）は指数関数的に増加していきました。そして、情報量が増えたことで、情報のコモディティー化が起こってしまったのです。
コモディティー化とは、「市場投入時には高付加価値の製品やサービスと認識されていたものが、市場が活性した結果、他社が参入しユーザーにとって機能や品質などで差がなくなってしまうこと」であり、「一般化」と呼ばれる現象です。
つまり、多くの事業者が見込み客や顧客にとって価値のある情報を大量に提供したことで、情報だけでは差別化できなくなってしまったのです。実際、何かキーワードを検索して表示された記事をそれぞれ見て欲しいのですが、似たようなことが書かれています。そのため、見込み客や顧客は、コモディティー化した情報を見るだけで、自社に対して興味を持ちづらくなりました。
そのような状況下で、自社のことを好きになってもらうために、自社のことを覚えてもらうために、自社の世界観やストーリーを伝えることが大切になってきたのです。つまり、情報で差別化するのではなく、「誰が発言したか」、「どのような企業が発言した内容か」などで差別化することが多くなってきたのです。
自社の世界観を伝えることができる記事・動画・音声コンテンツを作れば、競合が真似しにくい上に、ファンが増えやすいコンテンツになるのです。これは、コンテンツ・マーケティング以外でも同じこと言えます。
例えば、対面営業・オンライン営業・広告でも自社の世界観を伝えることができれば、一種の差別化になるのです。繰り返しになりますが、令和時代において、「世界観」が実は大切なキーワードになるのです。
引用：コモディティ化｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA（https://mba.globis.ac.jp/about_mba/glossary/detail-19715.html）2021年10月11日付け
注意点
現在は、世界観やストーリーで競合と差別化して販売する方法が効果的とされていますが、時代の変化によって、世界観やストーリーで競合と差別化して販売する方法が使い古された方法になる可能性も大いに存在します。
つまり、時代にあった販売方法を学ぶことが大切なのです。感覚として１０年から２０年で、新しい販売方法が生まれています。時代遅れにならないためにも、新しい販売方法を常に学ぶことが実は大切なのです。
マーケティングの重要性
マーケティングとは
先ほどから何度もマーケティングという言葉が出てきていますが、結局のところマーケティングとはなんでしょう。多くの方は、広告戦略・販売戦略だと考えてしまっていますが、実際のところは、見込み客や顧客にセールスせずに商品を購入してもらための仕組みのことを言います。
つまり、どのようにすれば見込み客や顧客は喜んで商品を購入してくれるのか考えて、仕組みを作っていくことがマーケティングになります。そのため、広告戦略・販売戦略はマーケティング戦略の一部にすぎないのです。マーケティングは、市場調査（マーケティングリサーチ）、商品の価格決定、流通網の精査、顧客満足度の調査など幅広い仕事になるのです。
マーケティングについて詳しく知りたい方は「食品サプリメントビジネスで大切なマーケティング力と販売方法」の記事をご覧ください。
環境にあった販売方法を選択する
また、扱う商品によって販売する方法も変わってきます。例えば、商圏内に競合が存在しない場合は、見込み客や顧客の前に商品を提示するだけで商品が売れていきます。そのため、わざわざコストをかけて凝った広告を打つ必要はありません。
一方、商圏内に競合は存在するが、その競合がコンテンツ・マーケティングを実施していない場合は、コンテンツ・マーケティングを実施すれば商品・サービスは売れていくでしょう。
このように、外部の状況に応じて、マーケティングの戦略は大きく異なってきます。ですので、流行りに乗ったマーケティング方法だけが最適な方法ではないのです。例えば、YouTubeが流行っているからという理由だけで、YouTubeをビジネスで活用するのは間違った販売方法になります。
他の販売方法と比べて、YouTubeが最適なマーケティング方法なのか、商品・サービスを販売するための方法なのか分析することが実は大切になるのです。これは、健康食品（サプリメント）においても同じことが言えます。
例えば、すでに商売をしており、健康食品（サプリメント）を購入してくれそうな見込み客が存在する場合は、顧客に扱っている健康食品（サプリメント）の説明するだけで購入してくれる可能性は高いです。一方、商圏内にもインターネット上にも競合が存在する場合は、ストーリーや世界観で健康食品（サプリメント）を販売していく方法が効果的だと考えられます。
また、資金力がある会社ならば、広告を何度も打ち、扱っている健康食品（サプリメント）を記憶してもらい、購入してもらう方法もあります。つまり、社内の状況（強み・弱み）・会社を取り巻く環境（競合・市場）を分析して最適な販売方法を選択することが大切なのです。
売れない５つの理由と対策法
健康食品（サプリメント）が売れる理由は、数多く存在しますが、売れない主な理由は数え切れるほどしかありません。もちろん、特殊な売れない理由は数多く存在しますが、それよりも主な売れない理由を知り、対策する方が効果的であることが多いのです。そのため、この章では、売れない理由とは何か、どのように対策をしていけばいいのかについてできるだけ詳しく解説していきたいと思います。
販売促進不足
商品が売れない大きな理由として挙げられるのが、販売促進不足です。おそらく、当たり前すぎて、「そんなこと知っているよ」と思われるかもしれませんが、販売促進について深くまで考えている人は少ないのではないでしょうか。
実際、商品が思ったように売れない人ほど、販売促進について深くまで考えていない人が多いのです。むしろ、販売促進から逃げている印象を受けます。物が余っている時代において、良い商品を作ることは基本であり、そこからどう顧客に商品を見つけてもらうのかが大切なのです。
そして、世の中には自社と似たような商品・サービスは大量にあることでしょう。これは健康食品（サプリメント）でも同じことが言えます。その中でまず自社の商品を見つけ出してもらうことが大切なのです。見つけてもらえなければ、商品が売れるはずがありません。
また、日本で最も売上の高い会社であるトヨタでさえ、毎日のように広告を売っています。つまり、世界を代表するような大企業でさえ、自社の商品を宣伝し続けているのです。ですので、私たちも顧客に知ってもらうために、積極的に販売促進を行っていくことが大切になるのです。もちろん、販売促進の方法は、テレビCM以外方法でも良いわけです。
例えば、TwitterやInstagramなどSNSを活用した販売促進方法もあれば、YouTubeやブログなどを活用した販売促進方法もありますし、Google広告やYahoo広告などインターネット広告を活用した販売促進方法もあります。自社に合った販売促進方法で、商品を宣伝していくことが大切になります。
そして、販売促進を行っていく上で、どのような戦略で商品を販売していくのか、数字を使って決めることも大切になります。数字を使って具体的に決めることで、何をすればいいのかなど、行動プランが見えやすくなります。ですので、販売促進の戦略を組むときはできるだけ数字を使っていきましょう。
顧客目線が欲しくない商品を作っている
どれだけ質の高い健康食品（サプリメント）を作ったとしても、見込み客や顧客が欲しい健康食品（サプリメント）でなければ売れません。例えば、美容に興味ない人に肌にとって良い成分が入った健康食品（サプリメント）を販売しようとしても、購入してくれる確率は極めて低いでしょう。そのため、商品を作るときは見込み客や顧客が欲しい食品サプリメントとは何かを考えることが大切になるのです。
このように聞くと当たり前のように感じるかもしれませんが、健康食品（サプリメント）を含めて、思ったように商品が売れない方は、顧客目線が抜けていることが多いのです。ですので、商品やサービスが売れていない場合は、改めて顧客目線で商品を作っているのか確かめてください。
また、職人気質の人ほど、自分が作りたい商品を作ってしまったり、顧客が求めている以上の商品を作ってしまうことが多いのです。もちろん、良い商品を作りたいと気持ちは大切ですが、顧客が求めている以上の良い商品は価格も高くなりやすく、売れにくい特徴があります。
ですので、繰り返しになりますが、顧客目線で顧客が求めている商品を作り、販売していくことが大切になるのです。見込み客・顧客が求めている商品を調査して、売れるべくして売れていく戦略を作っていくことが大切なのです。
リピーターが少ない
商品が売れない理由の1つとして、リピーターが少ないということが挙げられます。というのも、商品が売れる主な理由リピーターの人が何度も購入してくれるからです。もちろん、住宅のような繰り返し購入することを前提としていない場合は、新規顧客を重要視しますが、ほとんどの場合はリピーターが重要になります。
例えば、１ヶ月に１個の健康食品（サプリメント）を購入してくれる顧客が１００人いれば、毎月最低でも１００個は売れる計算になります。一方、一度しか商品を購入してくれない場合は、新規顧客を獲得するために集客を行い続けなければなりません。そのため、多くの金銭的・労働的コストがかかってしまいます。
また、新規顧客に商品を販売するためのコストは、既存顧客に商品を購入してもらうためのコストの５倍は必要だと言われています。つまり、既存顧客に商品を購入してもらうために１,０００円かかる場合は、新規顧客に商品を購入してもらうために最低でも５,０００円は必要になるということになります。
以上のような例から分かるように、新規顧客だけに商品を販売していたとしても、利益はなかなか上がりません。むしろ、安い商品の場合だと赤字になってしまうことが多いです。一方、既存顧客に商品を何度も購入してもらうことで多くの利益を獲得することができるようになります。ですので、健康食品（サプリメント）ビジネスにおいて、どれだけリピーターを増やすことができるのかが重要になるのです。
もちろん、リピーターの数は減っていくため、新規開拓を行い続ける必要はありますが、リピーターが継続的に購入してくれる仕組みを作ることが大切になるのです。
継続的に商品を販売する方法について詳しく知りたい方は、
「愛される商品・企業とは」、「ロイヤル・カスタマーとの付き合い方」をご覧ください。
ストロングポイントが不明確
もの余り時代において、類似商品は数え切れないほどたくさんあります。また、グローバル化により、国外の安い商品も販売されるようになってきました。そのような状況下で、自社の食品サプリメントを販売していくためには、ストロングポイント（商品のウリ）が必要になるのです。
というのも、見込み客や顧客が商品を購入するとき、ストロングポイントのない商品は、なかなか購入してくれないからです。実際、あなたが商品を商品を購入するとき、何か決め手があるはずです。そして、その決め手が商品のストロングポイントになるのです。
また、自社がどれだけストロングポイントだと考えていたとしても、見込み客や顧客がストロングポイントだと思わなければ、意味がありません。ですので、顧客目線でストロングポイントを考えて、見込み客や顧客に伝えていくことが大切になります。
また、ストロングポイントを考えるときは、特定の人に響くポイントとは何か、顧客は何を重要視しているのかを考えることがオススメになります。というのも、全ての人に響くポイントを考えるのは難しい上に、競合が多くなってしまいます。ですので、ストロングポイントを考えるときは、自社が理想とする顧客像（ペルソナ）に響くように決めることをオススメしています。
ペルソナとは
ちなみに、ペルソナとは、理想の顧客像のことを言います。ペルソナを決定することによりに、顧客の悩みが明確になり、作るべき健康食品（サプリメント）の全体像が分かってくるようになります。
例えば、眼精疲労に効く健康食品（サプリメント）を摂取したい人もいれば、体の調子を整えるための成分が含まれた健康食品（サプリメント）を摂取したい人もいるでしょう。つまり、健康食品（サプリメント）と一言で言っても、人によって求めているものは異なるのです。
そのため、異なる悩みを持っている人に効能が異なる健康食品（サプリメント）を販売しようとしても購入してくれません。そこで、商品を作る前に、どのような悩みを解決するための健康食品（サプリメント）なのか決めておく必要があります。
また、一般的にペルソナはできるだけ詳細に決めていくこと大切になりますというのも、詳細に決めることで、具体的に顧客をイメージしやすくなるからです。ですので、できるだけ詳細に人物像を決めていきましょう。
ペルソナの例
名前は山本弘樹、年齢は３２歳、結婚はしておらず恋人もいない。また、大阪府堺市にあるIT系の中小企業でプログラマーとして働いており、給与は３５０万円。現在は、リモートワークで仕事をしており、運動不足で体重が増えつつある。さらに、リモートワークになったことで、通勤時間が減ったため、趣味として家でパソコンを使って街を作るシミュレーションゲームを行っている。常にパソコンを見ているので、目が疲れている。
価値観として、今が楽しければ良いと考えている。しかし、将来に対して不安を抱えているので、時代に合ったプログラミング言語の習得、IT系の資格を取得しようと考えている。
小学生時代は、運動するのが好きで毎日のように公園で遊んでいた。中学生になると、ゲームにハマるようになり、公園で遊ぶ機会は減っていった。高校生時代は、パソコン部に入り、プログラミングをかじった。大学生になり、本格的にプログラミングを学習するようになった。
現在の悩みは、年々体力が落ちてきており、仕事後に学習しようとしても集中力が続かず、ゲームをしてしまっている。また、常に目が疲れている。
以上のように、できるだけペルソナを細かく設定していくことで、人物像がはっきりし、どのようなコンセプトの商品が響きやすいのかを推測することができるようになります。
ペルソナについて詳しく知りたい方は、「食品サプリメントビジネスの始め方」の記事のペルソナをご覧ください。
信頼材料が少ない
商品を購入してもらうためには、信頼してもらうことが大切になります。例えば、あなたが1,000円以上の商品を初めて購入するとき、その商品は信頼できるのかどうか悩んだ経験はないでしょうか。
特に、健康食品（サプリメント）は口に入りますし、継続的に購入していく商品です。そのため、信頼する材料が少ないと、一気に購入されなくなります。ですので、信頼してもらうための材料を用意することが大切になるのです。
例えば、ホームページなどに利用者の声や代表挨拶などを記載することで、一種の信頼材料になることでしょう。他にも、１ヶ月無料で健康食品（サプリメント）を提供し、食品の良さを理解してもらい、継続購入してもらうという方法もあります。
また、メディアなどに取り上げてもらったり、有名人（インフルエンサー）に使ってもらったりすることで、商品を信頼してもらいやすくなります。このように、見込み客がどうすれば信頼できるのかを考えて、１つでも多く信頼材料を作っていくことが大切なのです。
また、開発秘話も実は信頼される材料になるので、開発秘話のページを作ることもオススメしています。開発秘話について詳しく知りたいからは、「開発秘話」をご覧ください。
まとめ
今回は、健康食品（サプリメント）が売れない理由と対策法、時代にあった販売方法について解説をしていきました。売れない理由に気をつけて対策をすることができれば、ある程度商品やサービスを販売していくことができます。また、時代の変化を知ることで、最適な販売方法を実施することでき、健康食品（サプリメント）が売れることでしょう。
